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    房产销售经验总结报告

    时间:2021-08-26 来源:博通范文网 本文已影响 博通范文网手机站

    房产销售经验总结报告四篇

    销售这个行业是最锻炼人的工作,因为自己的年轻和经验不足,所以更需要锻炼自己!今天我的年终总结是对上半年来的工作学xxx行回顾和分析,从中找出经验和教训。以下是为大家整理的房产销售经验总结报告资料,提供参考,欢迎你的阅读。

    房产销售经验总结报告一

    不知不觉就又半年过去了,这半年我做了很多事,当然我也加入了__集团,成为了一名置业顾问。说到__集团,公司以房地产开发为龙头,融房地产开发、建筑施工、物业管理、园林绿化为一体的综合性房地产集团公司,是我们公认的金堂自主有信誉的房地产开发商,实力非常雄厚,所以我很荣幸自己能加入我们销售--代表集团形象直接面对客户的这样一个团队。

    很多成功的前辈都说,销售这个行业是最锻炼人的工作,因为自己的年轻和经验不足,所以更需要锻炼自己!今天我的年终总结是对上半年来的工作学xxx行回顾和分析,从中找出经验和教训,引出规律性认识,以指导今后工作和实践活动的这样一个总结。

    上半年来我们的销售成绩是有目共睹的,完成的非常棒,这些归功于我们的前辈。那我呢?其实我踏入这个行业算是比较晚的,没有什么明显的成绩出来,就算这样我对自己以及公司的前途和前景还是非常看好,可以说在如今房产销售较为低弥的市场中我们的公司在整个金堂的房地产开发中算是佼佼者!了,所以相对来说,作为销售人员选对这样一个展现自己的工作平台也是很重要的,当然我选对了!

    在这段时间与客户的交流中我是深深的体会到房产的重要性,为顾客选对一套属于自己的家是我们作为置业顾问应尽的责任,做自己的工作不仅要对自己的工资负责,更要对自己的顾客负责。可以这样说,房产是销售中最慎重的买卖,不仅是买卖,更是对自己的一生拼搏的总结、一辈子奋斗的开始,而这些,就是我们置业顾问的天职。其实像我们谈客户是具有很大的竞争力的,虽然我们的房子质量好,绿化好,位置好,环境好,服务好,但是作为顾客来讲究是该多比较多对比之后再来决定的,所以这个时候我们的工作能力就表现出来了,如何让让顾客买我们集团的房子呢?当然是让我们的顾客了解我们房子的优势,价格、位置、环境、档次都成了考虑的因素,需要我们去协调、去综合。一般来说销售工作中往往会存在以下的失误和问题:

    1、主观认识不足,谈客户时思路不够清晰;

    2、自身没有足够的意志,对自己的销售欲望不够坚定;

    3、计划制订得不合理,脱离客观实际,盲目寻找客户,有时候会错过很多准客户。

    4、对房子的讲解不到位,谈客户执行的过程不到位。

    5、对竞争对手的跟踪分析不深入,市场反应速度滞后。

    6、来自于竞争对手的强大压力,使自身的优势不能突显。

    以上都是作为我们在工作中所要不断改进的部分,所以对于消费者的心理、顾客的需求等等都需要我再揣摩再学习以做到从容面对。

    房产销售经验总结报告二

    首先,我想从自已做为一名普通的销售人员在跟进客户方面应具备的心得说起,也许我们在很多时候也会常说以下几点,问题是在于能将它投入到真正的行动去的人太少,所以有个很简单的事实,成功的是少数人。因为他们都是始终如一的去做,将它变成一种习惯。

    1:最基本的就是在接待当中,始终要保持热情。销售工作就是与人打交道,需要专业的沟通技巧,这使销售成为充满挑战性的工作。对待客户要一视同仁,不能嫌贫爱富,不分等级的去认真对待每一位客户,我们的热情接待使他对我们的楼盘也充满了好感,那么我们的目的也就达到了。

    2:接待客户的时候不要自己滔滔不绝的说话,好的销售人员必然是个好听众,通过聆听来了解客户的需求,是必要条件;同时也应该是个心理学家,通过客户的言行举止来判断他们内心的想法,是重要条件;更应该是个谈判专家,在综合了各方面的因素后,要看准时机,一针见血的,点中要害,这是成交的关键因素。

    3:机会是留给有准备的人:在接待客户的时候,我们的个人主观判断不要过于强烈,像“一看这个客户就知道不会买房”“这客户太刁,没诚意”等主观意识太强,导致一些客户流失,对一些意向客户沟通的不够好,使得这些客户到别的楼盘成交,对客户不够耐心,沟通的不够好,对客户没有及时的追踪导致失去客户等等。还是那句老话,机会只留给有准备的人。

    4:做好客户的登记,及进行回访跟踪。不要在电话里讲很长时间,电话里都说了,客户就觉得没有必要过来了。

    5:经常性约客户过来看看房,了解我们的楼盘。针对客户的一些要求,为客户选择几个房型,使客户的选择性大一些。多从客户的角度想问题,这样可以针对性的进行化解,为客户提供最适合他的房子,让客户觉得你是真的为他着想,可以放心的购房。

    6:提高自己的业务水平,加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的问题就能游刃有余,树立自己的专业性,同时也让客户更加的信任自己,这样对我们的楼盘也更有信心。客户向你咨询楼盘特点、户型、价格等等的时候,一问三不知,客户就根本不会买你推荐的楼盘。

    7:学会运用销售技巧。对待意向客户,他犹豫不决,这样同事之间可以互相制造购买氛围,适当的逼客户尽快下定。凡事心急人不急沉着应战也许客户就要成交了,但是由于一些小小的原因,会让他迟迟不肯签约,这个时候是千万不能着急的,因为你表现出越急躁的态度,客户越是表示怀疑。你可以很亲切地问一下客户还有什么需要解决的问题,然后再细心地和他沟通,直到最后签约。当然,在解释的时候,所要表现出来的态度就是沉着,冷静,并且没有太过于期待客户能够成交。

    8:与客户维系一种良好的关系,多为客户着想一下,这样的话,你们可以成为朋友,他的亲朋好友都可能是你的下个客户。

    以上就是我的销售经验,我以后要这样做,不能纸上谈兵,引用一句话:能说不能做,不是真本领!

    房产销售经验总结报告三

    我从事房地产销售工作已经有着将近九个月的时间了,尽管我的销售技巧还略显稚嫩,但是由于我敢于去争取一切可以销售的机会,再加上我总是站在客户的角度上思考问题,因此在工作中暂时还没有遇到什么大的问题,在经过一些同事的帮助以后,我已经是一名能够独当一面的销售人员了,针对自己工作期间的一些经历,自己也有了一番属于自己的心得体会。

    首先是要敢于尝试,我觉得房地产销售这一行就是要做到胆大心细,毕竟机会只有那么多,必须要去争取才能够得到,如果一直待在原地的话,是不会有任何尝试的机会的,因此无论什么事情都要试着去做。最开始的时候我只是在公司接待大厅做着端茶递水以及打印合同之类的工作,我本以为自己就会这样浑浑噩噩地度日,后来我在同事的鼓励之下,尝试着在网络平台发布租房中介信息,其实我们公司不仅仅是卖方,而且还负责房产中介的业务,实际上我的第一笔业务就是在这里获得的。

    其次是要能够站在客户的角度思考问题,当客户给自己发送信息以后,要带他们多看一些房产,每一处都要讲明优劣并让选择权放在客户手中,让他们在不断的对比之中做出自己的选择。另外并不会每一次的销售都是成功的,因此最后可以向客户递上自己的名片,向他们说明即便看不上自己公司的房产也可以联系自己,当客户遇到什么困难的时候也能够帮衬一些,这样的话就能够在客户的心中留下一个比较好的印象。

    最后则是要随时保持和客户的联系,对于销售来说最重要的就是信息,有时自己也能从中发现一些商机。即便是当客户签订合同以后也不能够将联系断了,说不定对方会看在自己服务比较好的情况下推荐身边想要购置房产的朋友选择我所在的公司,这个属于潜在客户的挖掘,需要自己去进行探索。即便是说现在不做考虑的客户也要保持好跟进,有些客户就是这样的,前一秒还说暂时没有这个想法,下一秒就找了其他的销售主动签单,这样的客户我遇到过不少,因此在处理这样的问题也有着一些经验。

    房地产销售是最为看重能力的,因此我也觉得这份工作处处透着公平的概念,只要自己有能力的话,那么自己就能够适应的很好,也能够从中获取到自己所需要的利益,尽管工作压力非常大,但是我觉得这份工作只要有着付出,那么就一定能够从中获取回报。

    房产销售经验总结报告四

    如果让我选择一个词来形容20__-20__年,我一定会选择“动荡”。之所以选择“动荡”,是由于今年的2个项目有点无可奈何,也有点困难和那无形的压力。年初当我刚得到通知接任贵都国际花城项目经理的时候,感觉到茫然和无出着手,这个项目的前期我并不熟悉,开发商方面的沟通也不太顺畅,但凭这公司对我的这份信任,我接受了这个“挑战”。由于开发商前期的广告力度不够、市内售楼点不突出等原因,导致前来咨询的客户非常少。虽然2月份在__都市报做了1/2版的广告,登记了约有400组的咨询电话,但时间拖得太长(x月份才开始对外销售),许多客户都遗忘了这个项目或是已在其它楼盘购买了住宅。

    为此,公司与开发商进行讨论,决定为迎合“__”黄金周__广场房展会,推出80套特价房吸引购房者并发放金卡,结果当天在展会现场就有__-__的房源被意向定购,这也为__花城的公开认购积累了客户,x月份成功认购住宅83套,签合同20套。可是非常遗憾,因为开发商的不配合以及销售业绩达不到开发商的要求等原因,__花城于x月x日收盘。我永远记得这一天,当大家收拾好东西离开工作了三个月的岗位时,我看到大家的不舍与一点点的哀伤,而我也为自己交了一份不合格的答卷而自责与难过。

    当大家都一片沮丧以及对往后去向茫然的时候,是x总用那温暖的笑容迎接我们这群没打赢胜仗的战士们,鼓励我们不要气馁。其实大家心里都明白,公司上到x总,下到设计人员都为这个项目花费了很大的精力,x总更是从策划方案、广告设计,细到文案用词都是倾力倾为,__姐与x总监每周固定要与开发商开例会。而当前线的战士带着不佳的战果回来时,得到的却是安慰与鼓励,这一次又让我深深感受到了百年“人性化管理”的魅力所在。

    在还没完全调整好失落的心情时,公司又安排了新的任务给我——就__别墅的项目经理。说句心理话,当时我真不想过去,因为它的销售业绩不理想,因为公司及开发商对我的期望太高,因为我还没有从失败中调整回来。在这种情况下,由于我的工作状态不佳以及对新的工作环境、工作氛围的不适应,我遭到了开发商的严重投诉及不满,而销售员也因为我的低靡使得工作热情不高涨,销售现场有些“死气沉沉”。为此,开发商与我公司进行了一次开诚布公的会议。我在会上做了自我检讨与接受批评,暗下决心,一定要调整好工作状态,不让公司领导失望。之后我重新制定项目的规章制度,鼓舞大家的士气,重新培训他们的统一说词及销售技巧,指正每个销售员的优缺点,帮他们找回自信,再加上戴乐的协助,公司领导及开发商的配合,使得工作走上正轨,与开发商之间的沟通也越来越融洽。销售业绩也在提高。

    与此同时,对于__别墅项目我们做了十分系统的客户资料分析,从成交客户的职业背景、认知途径、成交原因及未成交原因等多个角度进行了归纳总结,具体如下:

    成交客户的职业背景分析:目前的成交客户中以政府公务员及私企老板占大多数,两者之和占总数近__-__的比例。

    成交客户的认知途径分析:主要的认知途径还是朋友介绍及广告媒,两者占到__-__。因此,本项目今后还要加大客户维系力度,多与客户进行沟通。此外,上网了解的也占到一定比例,但比例太小,建议今后须加大网络宣传力度,毕竟本案的目标客户层次较高,网络对他们的影响力会比较大。

    成交原因分析:“__-__花园”及“有绿化环境”是项目吸引客户的两大重要原因。同时,相对不高的价格,极高的性价比是吸引投资者的重要因素。

    未成交原因分析:离__市区较远及周边生活配套不完善一直是本项目的劣势,此次分析也充分反映了这一点。

    房产销售报告

    一、项目简述

    “XX”目前是平阳备受关注的地域性标杆建筑,主体为10栋18-27层高层组成的围合式楼群,外立面时尚现代,造型挺拔,精致舒适的园林景观设计,有很强的品质感,在此居住将会非常气派,舒适。项目总建筑面积170000平方,占地面积31370平方米,共807户,目前在售户型为298户,主要以住宅为主。户型面积从127—170方,以三房方两厅为主打户型,户型设计合理,光线通透,宽敞舒适,非常适合当地的居住习惯和要求,性价比高,都是实用性居家户型,居住投资皆宜。

    1、地点:位于XX县XX镇体育场西路南侧

    2、交通状况:距离高速进出口仅百米之遥,距XX县交通主干道只有10分钟路程。

    3、周边环境:

    与XX县最大5星级酒店毗邻,旁边是XX目前较为成熟的居住社区,右边是XX未来最大的湿地公园,该地段未来将成为XX第二经济生活活跃区域。

    二、环境分析:

    宏观环境:

    自2010年4月起实施了房产限贷政策,房产市场由原先的一路畅行首次受到挤压,随着打压政策的陆续实施,房市也逐渐冷清,波动不稳,各大城市都受到不同程度的冲击。其实任何一个行业在起初的逐渐膨胀后总要进入一个瓶颈过渡期,在竞争和市场可承受的状态下,这是一个行业发展到一定阶段必将经历的一个时期,那就是理性的回归和市场的规范化。

    住房是人们的生存之本,随着社会的发展进步,外来人口定居、改善性住房等需求决定了房产市场未来的前景,特别是沿海城市,独特的地理环境和经济优势决定了市场空间,随着经济的不断发展,平阳各项产业发展迅速,在政府的正确领导下,城市有序规划迅速扩张,各大厂房建设,住房改造不断兴起,人们的生活水平日益提高,因此高标准的生活目标成为XX人民的追求方向。从XX目前的居住环境来看,大多是五年以前所建项目,其配套简单,居住环境拥挤而且大多临近城市交通主干道,嘈杂不利于休息居住,车位紧张,缺乏集中管理,居住安全性没有保障,即使有近期新开发的楼盘也大多存在类似的问题,因此具备高品质,舒适的居住环境,一流管理的项目是目前人为所欢迎

    的主流。

    三、项目环境:

    1、优势:

    本项目位于XX镇新的住宅集中区,临近河畔,旁边是XX新规划的湿地公园,小区内部是精心打造的园林景观,休闲凉亭,引进各种名贵绿植花卉,以及项目本身独特的围合式楼体分布结构,让人有居住在花园里的感觉,未来居住环境安静舒适,而且考虑到现有小区存在车辆占道、行人出入不便等问题,本项目着重加强车辆停靠设计,主要以地下车库为主,车辆进出口都设在小区大门入口处,不占用小区内行人便道,而且1:1.2的车位数量绝对避免了停车难的问题;所以出于居住的考虑,XX项目绝对是您居家生活的首选。

    2、劣势:

    项目周边现在属于规划发展阶段,所以在近期的2-3年内小区附近基础设施配套不全,道路维修地段较为脏乱。

    3、机遇:

    目前XX县包括整个XX市都处于规划发展的高峰,城市建设和高品质的园林景观集中管理社区成为目前XX县市场的空缺,在经济发达的地区具备这种潜质的楼盘将有很大市场空间。

    4、外部威胁:

    由于现在房地产市场竞争压力较大,全国各大中型城市房价涨幅过快,现在面临国家及地区出台的打压政策,其中最为严峻的是限购,限贷政策,这将约束了一部分具备购买实力和有购买欲望的客户。提高了了解市场反馈和前期操作的难顾。再加上各大楼盘的竞争和消费者对房屋的各种要求,使的竞争压力增大。

    四、目标客户群:

    1、新婚夫妇:这类人群对于住宅是比较挑剔的,首先大多为两人居住,他们在购买时往往对那些楼体外观大方,社区配套新潮时尚,再者考虑以后的生育和子女教育问题。第一,住宅的功能性,户型设计突出生活特点;第二,小区的居住环境,时尚,安静;第三,周边配套项目,最好有学校,公园,休闲广场之类,便于茶余饭后的活动,健身。

    2、成熟家庭,这类购房人群一般为4人口以上,主要考虑住宅的空能行。对于这类人群将重点放在住宅的地理位置、房屋功能成熟以及项目品质上,此外还

    需要配备较好的物业服务。

    3、改善型住房需求者,这类购房者大多对现有住房存在对户型,小区配套,周边环境嘈杂及房屋结构老化等因素的不满意,所以预期房屋要求主要放在

    1、房屋的户型设计宽敞明亮,空间布局合理;

    2、独特舒适的园林景观;

    3、居住环境安静,远离嘈杂街道;

    4、集中的物业管理;

    五、市场营销

    1、置业顾问具体执行程序:

    (1)项目启动前做好资料收集,完成区域楼盘及竞品楼盘调研;

    (2)自身项目资料收集整理,圈定卖点;

    (3)现有客户资源整合推广,进行电话或者短信联络;

    (4)来电、来访(售楼处启用后)制度的启动,进行接待记录,并在接待当

    日完成系统信息录入;

    (5)每周提交当周客户接待情况分析报告,记录客户咨询热点,提交至少2

    名重点客户描摹;

    (6)对于初访客户,做好关怀联络,客户致电或到访完成10分钟后,按照

    规定统一版本发信息给客户,进行初期感情建立;

    (7)《答客问》确定后,进行标准接待问答用语操作,严格按照答客问及接

    待流程进行演练熟悉;

    (8)严格按照签约程序进行演练,并接受认购、签约(包含网签)培训及合

    同文本的审核培训;

    (9)开盘后现场实际操作,按照规定接岗制度执行,进行接电及现场接待工

    作:

    (10)根据客户需要为客户制定购房计划,帮助客户完成购房;

    (11)完成认购、签约操作,帮助客户提供合理付款方式介绍及相关步骤的

    办理;

    (12)完成签约后,阶段性与客户保持联络,随时告知客户项目动态,对于

    置业顾问人员流动,下任接岗置业顾问应及时告知客户,并持续与客户保持联络;项目经理应做好该项动作的分配与督促;

    (13)认购和签约分别在完成后将客户认购及签约资料提交项目后台(即专

    项负责合同签订、审核及保管部门)。

    (14)每周提交成交客户描摹,及当周成交情况分析报告;

    2、分期销售:

    开盘销售期

    (1)销售策略:销售人员到位,结合实际开展培训,统一销售说辞,圈定项目卖点。销售中心提前启用以刺探市场反映,检验既定策略,为开盘决策调整奠定基础。

    (2)广告策略:软硬广告、电视广告、电台广告同期进行。可通过POP广告、主题宣传活动等形式进行先期引导,并通过网站传递楼盘信息,主要介绍社区的地理优势、交通优势、内部配套设施、楼盘性价比等,并宣传“置信汇金名豪”主题。此阶段,要为项目正式发售时吸引目标客户到现场打下心理基础。并结合灵活的付款方式及优惠措施吸引客户,把一些较差的房型借势销售出去,将好的房型保留,以便以后有提升空间。可对开盘第一天的签约客户进行现场抽奖活动。同时现场排队派发小礼品吸引人气。

    强势销售期:

    (1)销售策略:整体规划设计图纸出来后,针对位置、朝向及景观制定系数差价,到开盘前一天将均价确定后,整体推出。配合报纸、电视、网站及广播将硬性卖点升华,同时配合每周会员储筹的抽奖活动及产品解析会将目标客户群的心逐步拉近。“蓄水”充足后,马上引爆。销售人员全员调动,给消费者亲切、透切、实在的销售氛围。通过主持人调动现场氛围,结合灵活的付款方式及优惠措施吸引客户,把一些较差的房型借势销售出去,将好的房型保留,一边以后有提升空间。

    (2)广告策略:在这时,前期的广告已达一定效果。适度宣传,现场大型横幅和高空广告就位,现场开展活动吸引人气,并适度派发楼书。

    持续销售期:

    (1)销售策略:经过前两个阶段的市场引爆后,这一阶段可以做一些社区公益巡展、大型活动广场、星级酒店会所等巡展活动,利用即将到来的节假日进行项目的宣传推广活动,并对前期销售进行总结,对现阶段销售做出合理调整,对于滞销户型可采取相对折扣,和促销手段。

    (2)广告策略:继续通过报纸,墙体广告、网站媒体等对客户公布楼盘信息,吸引客户。

    尾盘销售期:

    (1)销售策略:项目宣传推广,楼盘形象提升。策划开展社区活动,或是业主

    答谢会等。

    (2)广告策略:通过网站等继续宣传相关信息,也可开展一些优惠活动,如免费提供给新老业主由知名设计师设计的室内装修方案,或通过现金奖励吸引,鼓励已购房客户带新客户认购。调动业主热情,提升公众形象。

    读着像白开水!

    非常清晰的架构!

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