钻戒销售的八个实战案例 销售管理

来源:演讲稿 发布时间:2019-10-12 08:45:26 点击:

钻戒销售的八个实战案例

   文|郜杰

  

  行动最具有说服力

   一对母女来到店里,穿戴得不错,我过去接待,问她们想看点什么,那位母亲说她的女儿要过20岁的生日,想买一枚钻戒送给她女儿作为生日礼物,价钱无所谓,只要她女儿喜欢就可以。我一听,觉得好生意来了,就帮她们挑了一个价位在2千多不到3千元的钻戒,女儿很喜欢,但母亲说再看看。这时我觉得要加以引导了,我就说:“比比可以,但要比切工比品牌。”这句话没什么错吧?没想到那位母亲破口大骂:“谁让你多嘴了,我们母女说话关你什么事。”说完,拉着女儿就走了。生意失败了。

   于是,我就想我错在了哪里,后来想明白了,我太相信了那位母亲的话了,其实,那位母亲并不想出太高的价钱买钻戒,那样说,只不过想让女儿高兴。自此以后,我知道卖货的时候,不光要听她(他)说什么,更要看她的表情和行动,行动最具有说服力。

  

  从始到终都保持微笑

   一天,来了三位顾客,一男两女。他们要买一枚结婚钻戒,我推荐了一款给他们,他们很高兴,戴着也很合适,而且不用改圈。可是,到要交钱的时候却不买了。

   事后,我检查了一下自己的销售过程,发现开始的时候我们是微笑着交谈的,后来该交钱的时候,我不笑了,给人的感觉就是我微笑为了让别人买东西,买过以后就完了。所以,接待顾客时,要从头到尾始终微笑。

  

  用微笑让顾客放松

   一天我正在接待一拨顾客,这时上来几个人,一看就知道是从农村来的,没有进过珠宝店,缩手缩脚的,显得有些胆怯,我就一边接待顾客,一边微笑着冲他们微微点了点头,算是打招呼。

   他们上楼转了一圈,又下来了,这时我已经接待完了前面的顾客,他们就直接来到我的柜台,经过了解,知道他们要结婚,来城里买结婚用品,顺便来买一枚钻戒。于是我把他们领到三楼,帮他们挑了一枚钻戒,他们非常感谢,说:“我们一来就感觉到你很亲切,就直接来到你的柜台,多谢你了。”对于农村来的人,他们多少有些胆怯,所以要用微笑让他们放松,看着他们的眼睛微笑。

  

  适时提供建议和意见

   一次我接待一男一女,其中男的是个外国人,要为女的买一款钻戒,当时挑了一枚2千多元的,后来又看中一枚稍大的,3千多元,然后在这两款之间犹豫了,不知道到底该买哪一枚。

   这时候就需要适时点拨了,于是我就说:“这个是贵了一点,但是上了一个档次,不过多花了几百块,但给人的感觉就不一样了。”经我这么一说,老外欣然买

下。

  

  看清主动权在谁的手里

   一男一女走进店里,来挑一枚钻戒,女的看中一款,但男的不喜欢,而男的挑了一款,女的不喜欢。按正常的情形,一般都是女的说了算。但这次不一样,女的说就要她挑的那一款,男的不高兴了,说:“咱们再看看吧。”

   我一听就知道了,主动权在男的手里,这时我就说:“小姐,你男朋友挑的那一款很好,这种流线型的是最新流行的新款,刚到的货,你朋友是很有眼光,要不怎么会找到你这么漂亮的女朋友。”女孩子听完情不自禁地笑了。生意成交。

  

  平衡顾客的价格和心理需求

   1

   一天,来了三个人,一男一女和女孩的母亲,来买钻戒,一眼就能看出来是买订婚钻戒的。男的想买一枚价位低一点的,2千元左右,女的想买一枚价位稍高一点的,4千元左右,而女孩的母亲想要价位再高一点,6千元左右。这悬殊就太大了,三个人这时都不高兴了,说话也带着吵架的口气,眼看就要酿成一场“风暴”,说不定男女还要“闹”分手,再把老太太给气个好歹,就更不好办了。

   这时候就显出营业员的重要性了,一定程度上,他担负着维护这个家庭的和睦、幸福的责任。于是我先做老太太的思想工作,把老太太叫到旁边说:“孩子们也不容易,结婚是件花钱的大事,他们以后还要过日子的,你也不想你女儿以后的日子过得很紧吧,再说你老了以后还要靠孩子们的啊!”说完以后,老太太有所缓和。然后我又对女孩说:“你对男孩子的要求也不要太高了,你们以后还要过日子,省的钱不还是你们的吗?再说,男人在外挣钱也不容易,你看呢?”女孩听后也不再说什么了。这时我又对男的说:“既然是结婚,就要买个稍微像样一点的,你看2千多的戴在手上根本就不显钻,她自己在家里戴也就不说了,可她还要出去做人哪!再说钻戒还能保值,咱们中国自古就有三件东西当财产:土地、房子、珠宝。不管买的多少,不还是你们的吗?”最后他们买了一枚4千多元的钻戒。

   2

   一天晚上,来了一对男女,一看就知道两人吵架了,男的气冲冲地走进来,要把订的一枚4千多元的钻戒退掉,女的站在门口的台阶上不肯进来。我迎了过去,问男的怎么了,因为什么事生气。男的说:“我给她买了一枚4千多元的钻戒,她嫌小,说和她的姐妹们比起来有点小,非让我给她买一个6千多元的,我那有那么多的钱。”我说:“我帮你说说。”

   我过去把女孩子叫进来,对她说:“你男朋友还是爱你的,虽然他给你买4千多元的戒指,但他还是爱你的,他是为你们日后的生活

考虑,现在买房子、装修、举办婚礼,都需要花钱,现在买个小的,等过了这一段,再换个大的,又不贬值;再说,你也不要和别人比,俗话说:人比人,气死人。要比的话永远也比不过来。”转身我又对男的说:“一辈子就结一次婚,是个纪念,买个稍好一点的,以后也不用换了。”到后来,他们两个反而调过来了,男的要买6千多元的,女的说4千多元这枚就可以了,最后他们买了一枚6千多元的。来得时候谁也不理谁,走的时候,两人又和好了。

  

  提供准确的建议和价格

   一天,来了两个人,一男一女,要买一枚钻戒,先开始看了一枚2千多元的,女的戴上以后就不想脱下来了,我又把女的往价位稍高一点的柜台引导。果然,女的又看中一枚4千多元的钻戒,戴在手上一比,两个根本就不是一个档次,后者明显比前者好。男的一看嫌贵了,装着看别的钻戒,向另一边转,谁知道他正好转到价位高更的柜台,女的走过去想让他看看4千多元的钻戒,结果到那儿一看,又看中一个8千多元的。女的问我哪个好看,我说:“你戴上是给你男朋友看的,还是问问你男朋友吧!”女的问男的:“你说哪个好看?”男的只好说:“八千的好看。”同时瞪了我一眼。

   为了不让男的带着嫉恨买走,也为了拉一个老客户,我又拿出一枚6千多元的给女的看,并告诉女的,这款大小和8千多元那款差不多,但戴上效果是一样的。男的也在一边附和,并且不再紧张,女的欣然买下。

   一件价值一万的钻戒,如果你把它卖到两万,那么你不是一个好的营业员;如果你把它卖到五千,那么你更不是一个好的营业员;如果你把它卖到一万,你才是一个好的营业员。

   向顾客提建议可用“三明治”的方法,先夸奖对方一句,再提建议,再夸奖对方一句,让“两块甜面包”片夹住你提供的“心子”。129#回复

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