从体验经济到体验销售过程_体验经济

来源:语文教案 发布时间:2019-07-05 17:32:30 点击:

在一次售前的CRM理念培训中,与客户就当前销售的普遍问题和新的挑战等方面的讨论时,着重交流了现在客户的改变,尤其是客户购买的关键因素的变化。从最初的产品,到产品的服务,然后到现在的体验经济、娱乐经济,客户购买的关键因素不仅仅在产品、服务,更多的是整体的购买体验和感受成为影响客户购买的关键因素。

很久以前,信奉的是"酒香不怕巷子深",产品好就足够了,不需要做市场与宣传。的确,在以前是买方市场,供不应求的情况下。然而时代毕竟是在发展的,随着社会生产力越来越强大,市场也开始转变,客户的心理更在变化和成熟。

在过去,我们喜欢吃川菜,在川菜菜馆要排队等号,忍受服务员的呵斥和怠慢,就是要吃这个味,这个阶段可以称之为产品时代;后来,人的收入高了,价值观变了,人的尊严值钱了,而川菜馆也越来越多,所以人们开始挑剔菜馆的服务员的服务,就餐环境的舒适,川菜正宗的口味,一次漫长的等待,一个乱乱的菜单,一声低声的抱怨,一份走味的川菜,都可能成为我们不再光顾此店的原因,在卖方市场时,这个阶段客户开始追求服务的质量;现在观念更先进了,我们客户不仅仅要满足产品好,服务好,还要有互动的体验,刺激的娱乐等等,比如:当你在江边船舫式的水上酒家看滚滚长江东逝水,食武昌鱼,嚼那浓浓土乡气息的粗粮饼,还时时感觉到船舫在江中的沉浮,伴有惊涛拍岸的浪花,这样的川菜之宴是不是更有独特的吸引力?

客户在变化,竞争也在变化,而CRM系统以及其体现的客户关系管理的理念也逐渐成为企业竞争力的一部分。做ERP、CRM项目久了,就感觉项目如同人生,最主要的还是与人的沟通。而更好的沟通,就是你能够切身处地的体验客户的感受,再去为客户提供更好的体验感受。中国古圣人说过:己所不予,勿施与人。或许就是这个道理?

所以,在做项目的同时,我常常想,有时候也与同事讨论:因为我们面对的多是企业的销售部门人员,更多的是销售代表,如果有机会去做销售、或者仅仅是作为体验生活去跟进一个或数个销售过程,体验每个销售机会的不同阶段的升迁和不同阶段的与客户的沟通、交流和跟进的技巧,然后将这些体验提炼整理成自己的收获,应该会对我们的项目实施会有很大的促进作用的。

的确,在实施CRM项目时,企业目前迫切需要解决的问题大多集中在两个方面:一是客户资料的统一和集中;一是对销售过程的分阶段的科学管理。在客户的生命周期中,这两个方面直接影响着客户状态和客户价值。随着观念的成熟和信息的发展,客户已经进入体验经济时代,从而引发了客户的变化和竞争力的变化;而同样作为体验,咨询顾问

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