医药销售企业年终总结
时间：2021-08-04 来源：博通范文网 本文已影响 人 
医药销售企业年终总结
总结------两个感谢、两个反思 XXX 年思路------四个调整、两个提高首先感谢公司领导多年来给予 XXX 的关心和呵护----年轻部门的发展离不开领导的心血同时要感谢各职能部门的支持 1、在 XXX 年公司实行 KPT 指标考核全员岗位绩效管理促进了员工对于工作质量的关注减少了环节扯皮提高了工作效率。此外 ISO9001 的实施也促进了公司的规范管理。
2、XXX 年 XXX 的客户从 50 余家发展到 100 余家同时拓展网络到甘青宁、四川等地区。年底 XXX 拜访了银川、兰州等省外客户客户对我司发运情况整体的评价比较好普遍认为速度比较及时。
3、在三季度管评分析中 XXX 发现部门销售的品种有向个别大厂家集中的趋势这对部门长远发展不利。经过和采购中心沟通同时也得到公司领导的重视从 11 月开始设立调拨库初步引进品种 50 个开始品种结构调整的第一步。尽管前期启动遇到一些困难但是只要坚持加强购进比价、销售推荐、员工指标分解等方法丰富品种结构就一定能够实现。此项工作会作为 XXXXXX 年的重点工作持续展开。
4、通过和公司、运营、财务、物流的沟通促进了部门逐步规范管理。此外由于 XXX 承兑比例增长经与财务中心沟
通年底邀请财务中心相关负责人向业务员介绍了承兑接收注意事项以及资金超期问题为部门配合公司进一步加强资金管理奠定良好的基础。
感谢部门员工的信任与理解在 XXX 年围绕业务工作 XXX逐步进行了以下调整这些举措在员工的理解和支持下比较顺利的推行关注销售环节加快进销速度销售额的数字是单一的但是影响销售额的环节众多。
在 XXX 年 XXX 的员工相互协作关注到购进---采购计划---入库---分销的各个环节考虑信息传递的速度以及各项工作的效率。促进内部竞争开展竞争上岗针对部分客户销售状况不理想的情况结合地域特点、人员状态和其他有利于销售的因素从 2 月份起先后对 25 家客户进行了业务员的调整涉及 XXX 的全部 10 名业务员。为了更大程度调动员工积极性同时保证客户分配的公平、公正从 9 月份开始 XXX 在业务员中开展了客户竞争上岗。凡是准备调整的客户在全体业务员中公布由业务员书面提出申请然后部门根据相关情况统一调配。凡是取得新客户的业务员更加珍惜客户调整对失去客户的业务员也是一种压力。调整涉及 10 名业务员、25 个客户均和业务员充分沟通保证了业务员心态平和。员工分类管理、制度沟通奖惩首先对员工进行分析 1 积极进取 2 安于现状 3 投机取巧 4 自我放弃 在管理制度上反复和业务员沟通使其知道应该做什么
在业务方法上教会员工如何去做在思想态度上让员工认识到为什么要这样做在奖惩考核上让员工知道做与不做的收效不一样。将上述想法在各项管理工作中反复进行实践在员工的心目中树立积极向上的意识。产品分类管理、努力做大做强在 XXX 的半年工作重点中明确提出 XXX 要加强厂牌的分代理等级的销售和网络管理经常进行协议进度分析并制定出对应的销售策略。
在 XXX 年 XXX 着重加强了杨森、阿斯、惠氏、诺和、拜耳、XXX、XXX、XXX 等 8 个厂家的产品运作均取得比较好的效果厂方也予以肯定。如 XXX 年我司 XXX 销售约 430 件 XXX年实现销售约 830 件增长将近 100 而该品种 XXX 年国药 XXX的协议量在 1200 件毛利 2 以上。全员分解压力、关注重点工作通过销售排名、部门综合排名、超期欠款解决、新网络拓展、客户调整等方式逐步落实公司要求----“将业务方案拆分到品种、客户、业务员并实施有效的跟踪”形成“万斤重担众人挑人人肩上有指标”。开展团队活动提高整体意识反思------我们和竞争对手、其他业务部门有那些差距反思我们的品种结构、业务员销售结构、业务板块结构、回款结构还有那些可以改进提高的…… 反思------我们的工作和领导的要求、和员工的期望有那些差距。我们如何持续改进、充实提高 XXXXXX 医药商业销售额 1200040000 毛利率 1.203 供应商数量 30500 品种数
47320050001000 客户类型商业、连锁药店、大卖场商业、连锁药店、大卖场、单体药店、各地医院客户数 2411001000500回款天数 3730 机构设置销售部门公司含采购、财务、物流、办公室等人数 13150 人员经历 4 年 10 年纯销业态 XXX 药店配送部社区配送部销售额 22847.412002145003013182 毛利1821.4152.3158.614.4品种数1500473410684客户类型医院商业、市外连锁药店、大卖场市内药店、小型商业社区诊所覆盖区域 XXX、XXX 地级市 XXX、XXX 的地级市、甘青宁、四川 、省 外 XXXXXX 客 户 数 250241261129 回 款 天 数120—15037301845--60 单数 3041913854132602400 人数5013121135.3522.0450.0238.6552.0350.2139.2448.5557.1546.3232.0424.0263.1030.4423.5928.4327.7727.2128.2737.3735.3838.3341.0728.6937.8031.790.0010.0020.0030.0040.0050.0060.0070.00XXX 年 1 月份 XXX 年 2 月份 XXX年 3 月份 XXX 年 4 月份 XXX 年 5 月份 XXX 年 6 月份 XXX 年 7月份 XXX 年 8 月份 XXX 年 9 月份 XXX 年 10 月份 XXX 年 11 月份 XXX 年 12 月份 XXX 年 1 月 1--15 号 1--30 号 XXX 承兑总额比例 5 月 278685416 月 222621367 月 6661510448 月4701156419 月 52711064810 月 63313004911 月 4929665112月 3958274811.1—12.31 回款构成除去 100 万左右超期欠款4.986.2752.9222.1810.083.571--10天11--20天21--35天36--45 天 46--60 天 60 天以上部门名称
调整产品结构调整客户结构调整资金结构调整人员结构两个提高-----提高部门管理提高部门活力在稳定 XXX 年和杨森、阿斯、惠氏、XXX、上海罗氏、天津华津、山东鲁南、XXX 等的良好合作基础上加强和其他代理厂家的合作。新代理品种辉瑞、诺华、拜耳、诺和、礼来默沙东、史克、XXX 新引进调拨库品种的销售----拓宽品种引进的渠道、范围加强员工考核力度。XXX 年 XXX 重点工作取得公司以及采购中心的支持实现各代理厂家在销售额、网络覆盖、资金、毛利上的平衡各类别品种协调发展。关注整个 XXX 的客户规模分布做大作强中小型商业完善 XXX 的客户梯队建设关注地域分布。重点发展 XXX 地级市网络实现客户数、品种数、销售额、回款质量的同步增长。加强省外客户拓展稳定品种结构、网络数量坚持“走出去”提高 XXX 公司在 XXX 等区域市场的影响力。通过“客户交叉互换潜在客户开发”等方式对 XXX市内商业网络精耕细作、广覆盖消灭空白点。现状 XXX 现有回款中承兑占 50。考虑通过“客户结构改变、现有客户挖潜、加大现金甩货比重、回款方式洽谈”等形式使部门的承兑比例在销售稳步增长的同时控制在 40。此外通过“业务员客户调整、费用使用导向、资信控制、优势品种搭配”等手段减少超期欠款数量缩短回款时间。年龄性别比例学历相关工作经历本公司工作经历市内、市外的轮岗业务员工作质量和工作过程的监控。在资金调配使用和毛利控制方面取得新突破。持
续关注影响销售的各个环节。调动员工主观能动性发挥员工创造力。协调处理好部门内外的各种关系平衡好各种利益加强和其他业务、职能部门的互动、交流、合作形成整体积极向上、工作不断推进的新局面。通过培训、业务实践、协同拜访、销售竞赛、压力训练、业务员相互竞争等途径形成提高员工业务技能的有效方法。让员工在工作中体会快乐在销售中实现价值。
加强团队建设继续提高XXX的凝聚力和战斗力。扩大XXX和 XXX 各个厂家、批发公司的交流取长补短学习提高。欢迎大家为 XXX 的发展献计献策继续关心和呵护 XXX 的成长。质量目标达成情况 1.100 无假、劣药经营行为销售单位证照合格无过期情况。2.业务员票据 100 保存完整都有电子版或者手工版销售台帐。3.一年以上应收帐款共计 12 万均属于遗留问题。无新的进展。4.本部门无其他部门的投诉发生。5.部门经理拜访 VIP、重点客户各 1 家部门副经理拜访一般客户 2 家和潜力客户 2 家。客户普遍希望我司能够提供更多质优价廉的药品。6.严格按照公司规程操作。
三、四季度内审和外审不合格项纠正完成情况经详细内查三四季度无明显的不合格项一年以上应收帐款清收完成情况现有一年以上应收帐款均为历史遗留问题无新增加的一年以上欠款。退货分析 10 月退货分析 11 月退货分析 12月退货分析我谨代表 XXX 全体员工向各位支持 XXX 发展的领
导表示衷心的感谢祝大家新春快乐阖家幸福身体健康万事如意
气氛渲染的恰到好处。
医药企业销售模式转型
医药企业承包销售模式能否顺利转型，是实行这种市场操作方式的企业今后能否持续发展的关键。有些摆脱了资金等困难意欲快速成长的企业，更想在销售模式转型的问题上寻求突破。加入WTO后，国外企业和资本会陆续进入医药流通领域，医药市场竞争加剧，市场环境及市场秩序发生的改变随时会将营销方式落后的企业淘汰出局，因此，拟进行承包销售方式改革的企业，应该充分利用现在的机遇，在短期内完成这项变革。
彻底改变承包销售方式是一项较大的系统工程，虽然前期没有很成功的经验可以遵循，但从可操作性上看，如果企业领导人能从企业长远发展战略的角度出发，正确对待变革所带来的部分负面影响，有组织有计划地逐步进行，还是能够走出成功之路的。当然，这之中需要企业领导者不仅仅要有魄力，而且也要有一定耐心。
承包销售模式，大多是在销售中采取产品底价政策，将市场人员的收入与市场开发销售费用混在一起一并提取，按销售量或回款量发放给市场操作人员。由于一些企业没有制定销售费用的使用政策或制定的政策执行力度不足、或政策根本没有办法执行，因此形成市场人员将销售费用也作为自己的收入，在市场操作时重收入、轻投入，不投入或少投入，特别是当市场销售趋于成熟时，部分人员视市场销售情况，好则坐享其成，一旦销售额停滞或下滑，就会出现短期行为现象，尽可能减少市场投入，造成市场萎缩的恶性循环，更有甚者甚至卷舄卤费用离开。
有人总结过承包方式的问题：“市场缺乏统一规划与管理，冲货严重；公司对市场的控制力薄弱，一旦销售人员跳槽，市场损失惨重，企业受制于销售人员；新产品难于推广，老产品利润越来越薄，企业无利可图；对销售过程无法有效监控，只能等待年底的结果；销售承包人自身能力、水平得不到应有提高，观念和销售方式陈旧，不适应新形势要求，市场不断萎缩，留不住基层销售人员；销售承包人急功近利、不惜一切代价，掘取市场利润；销售费用管理失控，费用不断加大，效果却不明显，不知用到了什么地方；不能组织全国统一的联合行动，无法营造大声势，创立大品牌；一旦销售遇到困难，销售承包人纷纷兼职或跳槽，对公司缺乏忠诚度。”
要对承包销售方式进行调整，或彻底打破承包模式，走向总部统一计划控制的管理方式，一定会面临这样或那样的问题。这不单是一个企业内部组织结构和销售制度的问题，而且与企业文化、综合管理能力等很多方面有着密不可分的关系。
如果从企业内部营销组织结构和销售管理上解决上述问题，笔者建议从以下几方面着手进行：
一、选择机会、利用细化岗位分工细化市场费用
企业在年初销售方案调整或新产品上市时，可以进行以下尝试。例如新产品上市时对组织机构进行调整，对销售岗位进行细分，借此组建新的队伍并创建新的市场操作体系。可考虑从原有的承包体系中按产品分类，分离 OTC药品市场操作、或将处方药销售与商业销售分离，将过去承包人员的综合职能转变为专业职能。在具体投入市场开发费时不走老的承包体系，先由总部统一管理、直接支付。在新组建的队伍逐步成熟后，再从原承包体系中剥离部分承包费用，进而投入到人员增加及市场细分的工作上。
二、建立多渠道市场信息反馈系统
建立多条市场信息反馈通道，使市场信息能够通过不同渠道到达总部，同时，总部信息也可以通过不同渠道到达所有市场管理、操作及终端人员，解决市场信息由区域承包人单一反馈而产生的失真问题。通过了解市场情况，达到对市场操作的指挥和控制。在此过程中，信息渠道不同所带来的误差不是重要的，信息的通路建设和信息的畅通是主要应解决的问题。
三、根据市场分工及责任权重逐步调整薪资体系
调整可以从人员收入和销售费用的区分入手，首先要明确并让承包人员清楚承包费用中那些属于个人收入，那些是公司对市场投入的费用。这样即便于市场销售费用使用的转移，同时又让承包人员无话可说。在收入和费用的区分基本明确，并达到一定的透明度后，逐步对市场费用及不合理收入进行调整，同时建立符合公司客观情况的人员薪资体系。薪资体系的建立要有一个渐进的过程，要充分平衡新老人员的各种利益因素，在薪资体系中除兼顾传统的标准和方法外，要重点按市场分工体现工作责任权重，同时，要逐步减少销售结果在薪资中的权重系数，在薪资体系中适当增加销售过程的考核权重。
四、强化销售过程的管理，使销售费用的使用得到有效控制
销售过程管理是企业管理和控制市场必经的途径，这里包含有市场开发策划及实施的管理，开发促销
费用的控制，人员薪资制度的制定执行，市场操作人员的工作量化及考核，客户分类及客户资信的确定实施等等。只有对销售工作的过程进行细化分解、有效控制，才能在此基础上对销售费用进行详细分解，制定切实可行的费用标准，从而实现对销售费用进行有效控制的目的。
五、在转型时必须加强财务管理，建立财务监控及审计体系
以上每一步骤的实施过程，应该说都离不开企业财务管理的跟进，如新组建队伍费用投入的控制，承包人员收入与销售费用的分析与区分，新的市场人员薪资体系的建立，销售费用的分解及控制。在恰当的时机，企业还要对所有市场分支机构派驻财务人员，并采用适当的方法进行管理，对原有分支机构有财务人员的，要收归总部统一管理。总部要设立审计人员，对分支机构财务进行定期或不定期审计，从而达到对市场分支机构及销售过程的财务状况进行有效监控。
市场销售方式的转变是企业管理提高的系统工程之一，切不可过于冒进，不能期待一掷而就。因而行动上不能实行“急风暴雨”，而是要采用“冷水煮青蛙”的方法来实施，这样才能保证原有销售队伍在一定时期的稳定性，保证原有市场不受到大的冲击，使企业的整体销售不受大的影响。
另外，任何变革都会有一些成本，都会付出一定的代价。因此，变革前一定要作好应有的物质和心理准备，如一段时间内市场销售费用的增加，或者一段时间内销售收入的下降。还有，改革的实质是市场权利和利益的重新分配，因此企业领导也必然要承受一些工作以外的压力，如部分不适应变革但关系又十分亲密的人员离去所带来的情感和被指责的问题等。
“杰克•韦尔奇自传”和“谁动了我的奶酪”两本书给中国的企业和员工带来了很多新的观念，但愿我们的企业及所有服务于企业的员工能够从中汲取有用的营养，正确看待企业发展过程中的变革及变革所带来的正面或付面的影响，也只有这样，中国的企业才能在全球化的市场经济浪潮中谋求发展并获得进一步的成熟。
语言朴素，亲切。
