采购电脑谈判规划

时间：2021-10-12　来源：博通范文网本文已影响人

采购电脑谈判规划

导读：我根据大家的需要整理了一份关于《采购电脑谈判规划》的内容，具体内容：谈判者的动机是影响谈判结果的重要因素，谈判中的让步策略和谈判者的跨文化背景是谈判中的关键变量。以下我整理了不同国家谈判风格，供你参考。一、谈判双方单位背景(甲方：黄河水...

谈判者的动机是影响谈判结果的重要因素，谈判中的让步策略和谈判者的跨文化背景是谈判中的关键变量。以下我整理了不同国家谈判风格，供你参考。

一、谈判双方单位背景

(甲方：黄河水利职业技术学院;乙方：河南万宝股份有限公司电脑分公司)

甲方：黄河水利职业技术学院始建于 1929 年 3 月。2000 年被教育部列入全国首批 15 所示范性职业技术学院建设单位。2006 年 12 月，被教育部、财政部确定为首批 28 所国家示范性高等职业院校。在国家大力发展职业教育的精神指导下，黄河水院在水利、测绘、机电等行业享有盛誉，是全国先进高等职业教育学院。

乙方：河南万宝股份有限公司电脑分公司开业日期是 1999 年 12 月 7 日，总经理梁宏，其主要服务内容包括电脑及软件等，公司的办公地址设在大梁路 98 号，企业成立之初员工有 10 人，在公司发展壮大的 11 年里，立足 IT 行业长远规划和发展的高新技术企业，经营近 20 个品牌 1000 多种产品，依靠上游厂家的鼎力支持，为客户提供优质产品和周到服务。经过

近 12 年开拓发展，已成长为产品多元化、管理规范、实力雄厚、形象鲜明的知名企业。

二、谈判主题及内容

1、甲方向乙方公司采购 120 台多媒体教室**台式电脑 2、购买电脑的配置，型号、数量、价格等 **M3300，配置、型号、价格如下：

显示器：19 寸纯平彩显黑色 760 元主板：铭瑄 880D 370 元 CPU：AMD 双核 250 500 元内存：金士顿 4G 300 元硬盘：西数 300G 280 元

显卡：HT7300LE 原厂独立 1G 显卡 580 元机箱：**机箱+长城电源 180元驱动：** DVD 130 元

键盘/鼠标：**光电套装 110 元

路由器：迅捷路由器+20 米网线 190 元合计：2900 元

买方欲向卖方购买 120 台**牌以上配置型号的电脑。总共为 348000 元 3、货物结算时间及方式 4、违约赔偿问题 5、售后服务

三、谈判团队人员组成

主谈：刘志刚学校谈判全权代表

决策人：殷建国负责重大问题的决策技术顾问：吕梁负责技术问题

法律顾问：李静负责交易上的法律问题

秘书：刘悦负责接待安排、材料准备与拟写协议

四、谈判接待与安排

1、接待室地点：学校 3 号办公楼 2 楼接待室，接待室备有茶水、纯净水、

水果盘及等。

2、谈判时间：

3、谈判地点：学校 3 号办公楼 3 楼中型会议室。

4、谈判桌上：谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等。

五、双方利益及优劣势分析甲方核心利益：

1、要求对方尽量以最低价格供应我方如上配置电脑。

2、在保证质量的前提下减少成本。

乙方核心利益：

1、用最高的价格销售，争取利润。

我方优势：有多方的电脑供应公司可供甲方选择我方劣势：急需采购电脑，以满足教学的迫切需要。

对方优势：对方的电脑品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的对象较多。

对方劣势：属于供应方，如果谈判没有达成协议，可能损失以后的合作机会。

六、谈判目标

战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议 (1)报价：2000 元/台 (2)供应日期：一周内 2、最终底线

(1)以我方最低底线报价 2700 元/台 (2)尽快完成采购后的运作 3、最终双方谈判达成共识，促进合作。

七、谈判议程及具体策略

(一)谈判开局阶段：

1、一致性开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满"一致性"的氛围，是双方在平等、合作的气氛中开局。

2、采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方有多家供应商竞争，以制造心理优势，使我方处于主动地位，更使谈判顺利进行下去。

(二)谈判的磋商阶段:

对方提出有关要求我方价格让步的应对策略：

1、层层推进，步步为营策略：有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

2、以攻对攻策略：在对方不肯就价格妥协的情况下，我们可以再让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。如对方要求进一步的让价，我们可以要求对方增加购买量，或者是承担运输费用等。

3、把握让步原则：

① 不做无谓的让步，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步，建立一个能退让的范围。

②让步让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足，以及控制好让步的幅度和次数。

③ 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步，但不要做太大的让步，太轻易的让步。

④ 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决得我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步。

4、突出己方优势：

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大

损失

(三)磋商僵局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

打破僵局: 合理利用暂停休会，首先冷静分析僵局原因，平稳情绪，分析僵局的原因，合理利用休会时间，组员进行探讨分析，尽可能的达到顺利解决问题的目的。

(四)价格谈判阶段：

1、感情投资策略：当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与学校的权限相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方必须在某个问题上有所回报。

2、让步策略:严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，我方坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿。

(五)谈判结束阶段

1、谈判成功(1)回顾先前的已达成的协议，着手安排交易注意事宜，澄清所有模棱两可的事项。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 (3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

2、谈判破裂：尽可能的选择友好破裂结束谈判，为今后双方再度合作留下可能的机会，尽量避免对立破裂的结束谈判。

八、准备谈判资料

《经济合同法》《中华人民共和国合同法》

九、制定应急预案

1、如果乙方不同意我方对报价表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价

应对方案：了解对方权限情况，"白脸"据理力争，适当运用制造僵局策略，"红脸"再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿技巧，来突破僵局，或者用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次问题抓住不放

应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

第一谈判小组

20xx 年 x 月 x 日

表现手法很高明。

商务谈判策划书

采购台式电脑谈判方案

院系：经济管理学院

班级：2015级工商管理1班

姓名：

指导老师：李敏老师

日期：2015年12月20日

目录 1 谈判双方公司背景 ..............................1.1 我方公司分析 .............................1.2 对方公司分析 ...........................2 谈判的主题及内容 ..............................3 谈判目标 ......................................4 谈判形式分析 ..................................4.1 我方优势分析 .............................4.2 我方劣势分析 .............................4.3 客方优势分析 .............................4.4 客方劣势分析 .............................5 谈判的方法及策略 ..............................5.1 谈判方法 .................................6 谈判的风险及效果预测 ..........................6.1 谈判风险 .................................6.2 谈判效果预测 .............................7 制定应急预案 ..................................8 谈判议程 ......................................

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负责人:王刚

1.2 对方公司分析

联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。新联想是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。建立之初的联想公司营业额仅300万元,到1994年营业额发展为11亿元的年销售额，2004年销售额300亿元。今天的联想集团是中国IT企业的领先者，主要是在中国从事台式电脑、笔记本电脑和移动手机设备、服务器和外设的生产、销售，已发展成为一家在信息产业多元化发展的大型集团公司。联想从成立至今已跨越两个台阶：20世纪90年代前，联想主要是一家贸易型的企业，生存是主要的目的；之后十多年是第二个台阶，是发展自有品牌的阶段。经过20年的发展，联想在计算机行业已经稳居亚洲第一，作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功，不仅在中国市场称雄，未来的空间是全球市场，参与全球竞争。

2谈判的主题及内容

1、通过此次谈判，能够给和联想公司合作，购买到价格优惠且品质好的电脑，最终实现共赢，实现长期合作关系；

2、产品的结算时间；

3、付款方式及定金支付问题；

4、运输方面的问题；

5、违约及赔偿问题。

3谈判目标

战略目标:和平谈判,以优惠的价格、良好的质量和好的服务买到电脑最高目标:3000元/台中间目标:3500元/台底线:3800元/台订购数量:10000台供应日期:50天内付款方式:免息分期付款运输方式:由对方送货

4 谈判形式分析

4.1 我方优势分析

1、数量

- 456合理利用暂停,或者巧用红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动.然后冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局.