保险行业增员选才作业指导书
时间：2020-08-25 来源：博通范文网 本文已影响 人 
保险行业增员选才作业指导书
一、增员
（一）增员观念
人寿保险事业发展的程序可分为：
推销
组织
管理
经营 循序渐进，透过增员来扩大版图，因此只有建立一个高产能的销售队伍，才能保持寿险的永续经营。
1 1 、增员意义
对 对 个 个 人 人 的 的 好 好 处1、 、
对业绩的好处▼增加个人收入▼稳定业绩来源▼减低业务压力▼建立业务中心▼扩大市场规模▼维持绩效考核▼创造晋升机会▼赢取业绩竞赛▼延展事业生命▼发展个人事业2 2 、
对个人的成长▼提高工作士气▼增加人际关系▼肯定工作价值▼学习忍耐自律▼提升沟通能力▼学习业务管理▼学习教育辅导▼学习组织发展▼培养领导能力▼增加从业信心3 3 、
个人全面提升▼学习他人长处▼增强说服能力▼可以增广见闻▼可满足荣誉感▼发现经营魅力▼提高经营层级▼提高经营效率▼促进家庭和谐▼能够自我实现▼实现自我成长 对营业单位的好处对单位业绩的好处
▼提高单位产能
▼提高单位活动
▼业绩稳定成长
▼单位继续率高
▼使脱落率降低
▼人才聚集容易
▼相互良性竞争
▼培养绩优人才
▼提高整体士气
▼共享团对荣誉
对单位运营的好处
▼能增加向心力
▼形成人气旺盛
▼增员更加容易
▼激发点子创意
▼本人知名度高
▼福利性建设好
▼降低运营成本
▼提升人员素质
▼可办竞赛活动
▼增加运营资金
对团队建设的好处
▼培养优秀人才
▼落实教育训练
▼主管工作轻松
▼讲师资源丰富
▼形成良性淘汰
▼自行培养人才
▼建立对外关系
▼团队良性发展
▼更多人才加入
▼建立学习团队
2 2 、不增员的理由
（1）对行业没信心； （2）分身乏术，担心无力辅导新人； （3）不了解增员的技巧和过程； （4）不敢增员高素质的人；（5）展业时间的耽误； （6）担心缘故重叠； （7）担心影响个人收入； （8）没有增员来源； （9）看不到增员利益； 3 3 、正确的增员观念
（1）不断建立增员来源中心； （2）选择符合资格与标准的人才； （3）增员 CLOSE 只是新人职前训练的开始； （4）持之以恒的追踪，等待机会的来临； （至少要追踪七次）
（5）不要自我设限，要敢增员能力比自己强的伙伴； （6）不是增不到人，而是：
a．讲的不好；b.选的不对；c.时机未到 （7）每次演出力求完美，每一次结束留有希望； （8）大胆规划梦想，深信一切都能实现。
增员活动如同每日的吃饭、睡觉一样，是必不可少的活动习惯。先学会为习惯而工作，然后习惯就会为你而工作。
4 4 、增员活动
（1）每周增员日 （2）每周增员夕会 （3）增员通关演练 （4）营业部客户联谊会 （5）月增员交流会 注意环境衬托的作用 （二）增员计划
1、根据目标市场的定位与团队实际，合理制定增员计划，并全面考虑增员对象的知识结构、年龄结构、性别结构，使人力资源的配置达到效益的最佳化。
2、业务主管有自己的目标，每天、每周、每月有效增员多少人，团队建立增员纪录系统，并进行定期考核。
（三）增员渠道
“ 1+1 ”增 员：业务员通过缘故法或转介绍增员
优点：来源可靠，可持续进行，增员素质较好，成本较低
缺点：增员速度相对较慢，对业务员要求高 人才市场增员：通过人才交流市场公开招聘
优点：来源广，速度快
缺点：在前期大量使用的情况下，效果较差 目标市场增员：选定目标市场后有目的的进行增员
优点：有针对性，有利于市场开拓，效果较好
缺点：难度较大，增员速度相对较慢 陌生拜访增员：
优点：来源可靠，增员素质较好
缺点：增员速度相对较慢 增员说明会增员：
优点：以公司实力为后盾，成功率较高，节奏可以控制，便于后期管理
缺点：不宜太频繁 广告增员：通过广告发布增员信息 优点：来源广
缺点：质量不可控，不宜过多使用，并且一定要统一组织
（四）增员流程
增员流程几年的营销经验表明：任何一项成果都不是靠单一的动作完成的，必须有组织的按照一定的流程来完成。计划 组织 辅助工具活动管理 选择 训练• 增员的意义• 培训：转正、见习、主任、部经理、区经理• 讲座• 增员激励• 创业说明会• 择业座谈会• 参加早会• 陪同绩优业务员拜访• 展示资料：公司介绍、行业介绍、成功人士、• 紧急情况救助卡• 增员活动率• 有效增员率• 检查工作日志• 准增员名单• 个人履历表• 初次面谈• 性向测验• 发现事实面谈• 计划100• 查询过去工作表现宣导• 增员目标 增员面谈流程图寒喧赞美询问导入动摇话术沉默导入说明配合增员资料展示CLOSE 话术CLOSE 动作是 否拒绝话术是否 （五）保险业与其他行业的比较
保 险 业 上 班 族 的 比 较项 目 保 险 上 班上班时间上班环境升 迁退 休市 场景 气收 入年终奖金条 件能 力忙前 途自我理想成 就 感使 命 感弹性大佳掌握在自己手里自己定无限大不受影响一分耕耘，一分收获自己定人才可超越主管为自己而忙掌握在自己手里敢想，敢要，敢得要可预期，可感受服务人群朝九晚五（公司规定）公司给予看主管脸色依公司规定特定市场被炒鱿鱼之虑固定依老板喜欢年龄、学历、经验之限老板怕你能力比他强不知为谁而忙难以想象，懂得巴结无不知是什么服务公司 保 险 业 与 传 统 事 业 的 比 较项 目 保 险 上 班创业资金技 术经 验经营时间助 力合 伙员 工经营条件困 难 度同 行失 败 率客 户商 品开 分 店束 缚小边做边学用时间买经验弹性大亲友帮忙容易没问题双蠃有成功途径可寻心态问题（要不要）相助零（只有放弃）可选择无形简单愈成功，愈自由大先要懂用金钱买经验固定，比员工长亲友难插手股东多，意见多劳资对立从头开始，自我摸索周遭因素多相忌高烂帐，退票问题多要囤货难，增加投资风险生意愈大愈忙 保 险 业 与 一 般 推 销 的 比较项 目 保 险 上 班制 度上班时间知 识同 行客 户商 品重复消费价 位使 命 感条 件收 入区 域 性自 由政府政策亲友帮忙本身即是老板弹性大知识广博，素质提升相助世代相传金融产品、源源不断随客户而成长弹性大慈善事业只要有心都能从事趆久趆多，趆久趆稳到处是市场愈成功愈自由受政府奖励及支持易朝九晚五（公司规定）公司规定相关知识相忌特定市场一般商品，创新难不一定依老板喜欢少有年龄，学历，经验之限提成一般，无保障根据商品而定无？较难
二、选择
通过一整套科学规范的操作流程，并运用必要的工具和恰当的方法，对被增员对象按照所需人才标准要求而持续进行的选拔过程。
（一）选择的好处
1、有利于组织健康发展 2、有利于辅导
新人成长快 3、节省时间和精力，降低成本 4、既能改善短期绩效又有利于团队长期绩效的培养 5、属员心态好
团队氛围好 （二）有效选择的要点
1、有效选择的首要条件是量的积累和人才的储备 2、选择的步骤及运用的工具和技巧应该是务实的和切实可行的 3、选择要有成本的概念 4、选择的过程要有记录 5、选择步骤工具及标准必须一视同仁 6、选择过程中应建立人才资源档案库便于与被增员对象保持联络 （三）过程
1、初次甄选面谈 2、性向测验 3、应征者履历资料表 4、发现事实面谈 5、抉择 （四）选才标准
1、年龄 2、学历 3、婚姻
已婚的业务员往往较独身的业务员工作得更认真 4、品质好 5、工作经验 6、个性 7、对保险的认识程度 8、家庭的支持度
对已婚的业务员而言，配偶的支持度和容忍度，对其工作能否成功有相当的影响 9、到公司上班的距离
▲适合单位的人选特征：
1、有一般人的物质需求，可激励； 2、拥有工作企图心； 3、必须忠心，可接受指导，能配合； 4、有一定的可塑性。
（五）面谈
1 1 、面谈原则
（1）聆听：善用沉默的力量 （2）完整与正确：得到所需完整而正确的答案 （3）客观：在面谈中保持客观的立场 （4）控制：能够随时控制面谈的状况与进度 （5）相关：只提出与工作有关的问题 2 2 、面谈目标
（1）激发加入寿险推销事业的兴趣 （2）简要说明并告知“选择过程”的价值所在 （3）获取重要的背景资料 （4）跟应征者预约说明会 （5）得到应征者完整的个人履历资料 （6）决定是否进入下个选择步骤 3 3 、初次面谈成功的要素
（1）时间、地点安排适宜 （2）发挥主观个人魅力及成功形象 （3）如实说明工作性质及将来发展前景 （4）充分了解被增员者的背景、人格类型 （5）适合者给予适当的激励 （6）不适合者予以婉转拒绝 （7）解释甄选的目的及程序 4 4 、观察重点
（1）被增员者态度是否谦虚？ （2）说话速度是否自由而明确？ （3）表达力是否清楚？ （4）此人形象如何？ （5）此人的潜在市场？ （6）是否有企图心？ 5 5 、面谈话术
（1）开门话术 （2）未来理想：捕捉增员点 （3）说明：
①寿险的意义与功用 ②寿险业的现实与未来 ③市场在哪里 ④公司商品介绍 ⑤新人训练计划 ⑥公司的制度与特色 （4）促成
① 参加创业说明会 ②促使参加培训 ③培训后辅导支援 6 6 、增员工具的辅助
三、创业说明会
创业说明会必须有专人负责策划，专门的职场布置，专人接待，特别的音乐，出色的主持人、主讲人；有条件的可准备一些小礼品；主题有：公司介绍、保险介绍、市场分析、保险顾问的工作性质、培训与发展的机会等。最好在晚上举行，历时 2 小时左右，讲演时间不超过 1 小时，其余时间分组沟通，填写表格等。
具体流程如下：
步骤
内容
负责人
要求
1 1
新人登记报到 接待人员 指定专人负责 2 2
进入会场 接待人员 专门音乐、会场布置 3 3
公司与事业介绍 主持人 颁发标准材料 4 4
成功分享 公司成功人士 安排一到两位 5 5
回答新人提问 主持人 正面、积极的内容 6 6
问卷调查 组训人员 了解到新人概况 7 7
小组活动 各小组负责人 让新人产生归宿感
