市场营销策划方案例文

市场营销策划方案范文

市场营销策划方案范文（一）

一、市场分析

在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有 21 世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种，竞争异常激烈，目前我又了解到学习报的英语版正在大量进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销，但覆盖面不广，往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了的问题，往往出现发送报纸或杂志不及时，或报纸积压的问题，没有给学生留下好的印象。这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。

二、推销对象分析

推销对象：xx 工业大学 20xx 级本科新生

对象总人数：预计本科新生在 xxx 人左右

对象需求分析：

（1）对于刚踏入象牙塔里的大学生来说，他们心中早已经有了自己的英语学习目标，考过英语四六级，然后像更高的目标奋斗。

（2）在我校，由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试，对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试。然而

事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料，因此这也是新东方英语推销的有利切入点。

（3）现在英语四六级的试题改革，对当代大学生英语水平有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。寻找一份有效地能帮助自己扩大词汇量并提高自己英语整体能力的资料是许多刚进校的学生想知道的，同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。

三、推销市场实地与人员

（1）推销市场实地分析：xx 工业大学地域广阔，宿舍分布较为集中。

（2）推销人员：为了进行较好的市场宣传与推销，推销人员应遍布学校新生各个宿舍区，这样才能做到有利的宣传与推销，在第一时间抢占校内较多市场，同时为以后报纸的配送提供了更多的方便。同时考虑到男生进入女生宿舍不方便，推销人员应有一定的男女比例，通过这些建立有利的地理优势！

（3）鉴于对市场实地的分析，估计总共需要 xx 人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销，至于后期发送杂志大概需要 x 人。

四、宣传与推销

宣传主题：读新东方英语，做未来的主人！

推销宗旨：诚实守信，服务至上，让顾客满意！

前期准备：

（1）人员招募：考虑到前期推销的艰难性，我将招募比较有责任心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友，特别是以前有过推销经验的同学和朋友优先。同时也要考虑到人员地域的分布和性别比列，将招募的人员分为 x 个小团队，其中一个小团队为女生，并选择能力较强的人为队长。

（2）人员培训及经验交流：作为推销团队，就应该有团队精神，同心协力将推销的事情做好。团队精神的培养需要团队成员更多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销成果，掌握一定的推销技巧是不可少的。虽然个人的智慧或者经验是有限的，但积水成河，聚沙成塔，团结的力量是无穷无尽的，要求我们能够广泛的汲取经验并互相交流。除此之外，更要努力学习理论知识，多学习有关推销的技巧。

五、推销准备工作

（1）提前两天到校，制定推销详细规划步骤。

（2）协调组织成员，鼓舞士气！

六、宣传推销阶段

（1）定点宣传：新生入学阶段，在宿舍的主要路口设接待点。为新生及其家长提供免费饮水并制作相应的宣传版进行平面宣传。同时如果条件允许可以适量地提供免费报纸。

（2）宣传与推销：新生入学的时段到新生宿舍进行宣传推销。

（3）抓住老乡会的时机，帮忙新生了解大学生活及英语学习，为新生对大学的诸多困惑进行解答，同时对英语的重要性和学习方法进行讲解，借助推销我们的报纸。

七、营销策略：重在抓住推销对象的心理

（1）首先要给人一种亲切的感觉，自我介绍很重要，带上学生证是必须的，作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的。可以以学长或学姐的身份向他们介绍学校情况，像交朋友一般。交谈时要面带微笑，拉近彼此间的距离，言语中透露大学英语学习的重要性：作为我校的大一新生，进校后会有一个英语分班考试，这将决定他们在那个级别的班里学英语。讲清楚分班考试的重要性，快班的同学的英语老师较好，有利于他们的英语成绩的提升，更早的参加英语四级考试。而且很多同学来校时没带任何与英语有关的书或资料，买了这份杂志可以为考试做些准备，找回英语的感觉，同样可以受用于以后大学英语课程及英语四级的学习。

（2）推销时要带上一份样品，言谈应尽量言简意赅，切入推销主题时不能表现得太商业化，这会使得新生们显得反感。

（3）如果能顺利的推销出一份杂志，一定要开正规的订阅发票，该杂志专用的。还要留下校园主管的联系方式，如有任何

报纸发送方面的问题可以向校园主管反映。同时推销人员还要主动留下自己的联系方式，主动提出什么问题都可以找我们学长或学姐。即使在某个宿舍没能推销成功，同样要以学长或学姐的身份留下联系电话，一来可以留给新生回头机会，二来可以向他或她的室友进行宣传，为以后征订的人留下途径。

八、营销计划进行阶段

（1）每天从各队长处收集整理最新征订情况。

（2）每天开队长会，共同解决推销中遇到的问题。

（3）每天开组内会，鼓舞团队，齐心协力！

九、后期杂志的发送

（1）基于前面对于市场实地的分析，后期发送杂志同样做到方便快捷。因此会在校园各个新生宿舍选取个别人作为发送员，对每期的杂志进行及时地发送，给新生以满意的服务和印象，同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径。

（2）鉴于其它杂志和报纸在发送方面存在的漏洞，给新生客户造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的发送服务一定要及时、周到，据此建立读者反馈机制：根据各个宿舍区征杂志订的人数安排该区域内发送员（一个发送员负责一个宿舍楼）；另外发送员也要受到新生客户的监督，客户对杂志发送方面的问题，如发送不及时、错发、漏发等问题均可向校园主管

反映，由校园主管处理解决，通过这些来间接地监督和考核业务员的业绩。

（3）为了避免错发、漏发等问题，需要制作相应的表格将杂志发送员所负责的学生信息进行汇总，每发一份杂志在表上做好相应记录，使发送工作有条不紊进行，避免出现问题而引起客户的不满！

十、售后调研

对每位订购客户进行问卷调查，提出杂志的优点和缺点，有利于报纸的改进和发展。

市场营销策划方案范文（二）

当今社会，经济快速发展，人民生活水平提高。随着生活水平的提高，人们的健康意识也在不断增强。越来越重视个人卫生和疾病预防，加上近几年“非典”“禽流感”“甲流”等各种流行性疾病的肆虐，使人们更加重视个人卫生。手部是人们经常接触外物的部位，是 最易接触、感染病毒的部位，因此在提倡预防流行性疾病中最重要的一步就是要进行手部消毒，洗手液的需求量逐渐增加。

于是市场上出现了越来越多的洗手液。品类众多，但效果各不一样，且有一定的限制，就是大多洗手液都需要有清水可以冲洗，，如果用清水清洗不净时就会有残留物，对饮食的质量产生影响；而且大多都含有酒精等腐蚀性成分，过量使用会伤手。

在这种情况下，xxxx 生物科技有限公司研发了“xx 手部消毒液系列”。采用独特新型“零损伤”配方，在卫生领域掀起了消毒的绿色革命。本消毒液系列产品，靠“离子电荷间吸引”的方式，溶解和穿破细菌和病毒的细胞壁、细胞膜和细胞核，导致参透性改变细菌和病毒的细胞成份而致使其迅速分解而死亡，从而达到安全、高效、消毒、灭菌的效果。本产品品质处于国际领先水平，采用新型“复合季铵盐”配方，通过国内外八家权威机构部门检验认证，中国国家卫生部正式批准生产的新型、高科技、搞品质的“xxx”系列消毒清洗剂产品。

“xx 手部免洗消毒液”还以小瓶装，方便携带，且免洗等优点进军 xx 洗手液市场，相信争中将会凸显其优势，占领一定的市场份额。

一、现状分析

1、宏观分析：

随着人们生活水平逐步的改善，人们对健康越来越重视。xx是一个人口众多的大城市，大学生和上班族所占的比例也非常大，而且他们的健康意识更加的强，加上近几年各种流行性疾病的爆发，大家都养成了勤洗手的好习惯，洗手液也因此成了他们他们日常必需的生活用品，因此洗手液的市场越来越大，竞争也会越来越激烈。

2、微观分析：

（1）市场潜量。通过分析可以看出，这是一个潜力巨大的市场。我国人口众多，是一个非常巨大的消费市场，加上近几年“非典”“禽流感”“甲流”的爆发，人们越来越重视通过清洁卫生来预防各种疾病，卫生意识进一步加强，特别是易接触感染细菌的手部的清洁，所以洗手液的需求量将大增。

（2）竞争者。目前洗手液市场上种类繁多，竞争激烈。其中 xxx、xxx、xxx、xx 等几个大品牌占有了该市场的绝大部分份额，且每种品牌都有自己的特点和优势，要想一下子打破这种格局，迅速占领市场是比较困难的。所以要发展好“xxx”本身的长处尽可能开拓蓝海市场。例如：通过调查，其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蚀性成份，而且大多都是大容量装的的沐浴露型的，而“xxx”在这方面又有了自己的特色，小容量装，方便易于携带，且是喷雾型、泡沫型，免洗的。

（3）消费者的特点。对象是大学生和上班族，他们的卫生意识比较强，对疾病防范意识也很强，讲究日常生活及环境卫生已成为他们的自觉行为，因此洗手液也越来越成为他们不可缺少的东西，但洗手液的效果、品牌、价格会影响他们的选择。

通过调查，我们发现对于洗手液，大学生和上班族主要注重产品的效果和品牌（如图 1）而价格却在其次，但单从价格上讲学生和上班族所愿意支付的价钱也有一定的差别。学生没有经济来源，一般不能接受较高价格的产品，比较青睐产品是否价廉物

美；而上班族有一定的经济来源，一般主要质量好、效果好、品牌好较高的价格也能接受。

3，分析结果：

（1）优势：xxx 洗手液不添加酒精等其他腐蚀性成份，使用时不用取水清洗、无刺激不伤手、杀菌能力好，且小瓶装、方便携带，适合年轻一族，而恰好年轻一族卫生意识比较强，这样洗手液就成了他们的必需品，，且人们追求新鲜感，市场前景好。

（2）劣势：xxx 的品牌效应还不足，难以与其他大品牌展开激烈的竞争，而且价格又比较贵，一般消费者难以接受。

（3）机会：由于各种流行疾病的肆虐，洗手液市场还有待开发，只要加大力度宣传，突出产品的优势让消费者了解接受，一定能够打出自己的一片天。

（4）威胁：其他厂商也注意到了这一市场，其他厂商的产品也有独到之处，且价格比较便宜，此外各大知名品牌的竞争也带来了非常大的压力。

二、目标设定

1、策划目的

将洗手液推出市场，要立足珠三角，打造出消费者喜爱的品牌，占有大份的市场份额

2、策划目标

（1）目标市场：在校大学生和年轻上班族日常清洁手部的洗手液市场（珠三角）

（2）市场定位：成为大众喜爱使用的手部免洗液，x 年内在 xxx 洲占有 xx%的份额，不断地扩大我们的市场。

（3）需要解决的问题。

市场上用于消毒的品牌很多；消费者对 xxx 品牌认识度不大；学校代理这一环节的协商、宣传要找准方法，不能大做广告宣传，因为 xx 在这方面已经做得很好了。

（4）可能性

a）要做好宣传，加深消费群体对我们的产品的认识

b）要与学校那边搞好关系，好在那里做市场

c）要开发好年轻上班族这个市场

三、产品策略

1、产品描述

我们将要出售的 xxx 产品的名称，规格，特点。

2、特点

我们推出的洗手液目标市场是大学生和上班族，都是一些年轻，喜欢新东西的人群，为此，根据这消费群体的特性，我们的产品有以下特点：

（1）精致小巧，方便携带；

（2）使用快捷方便；

（3）外观美观好看；

（4）无毒、无刺激、不伤手。

3、功能

（1）本品为液体状，能有效杀灭手部细菌和异味；

（2）PH 值中性；

（3）蕴含芦荟萃取精华，对皮肤起到长时间保湿作用；

（4）能瞬间杀死病菌。

4、主要成份

双烷基甲基双链复合季铵盐，有效成份含量 1.9%-2.1%。

5、使用方法

喷雾涂抹，将消毒液适量喷在手部轻揉，即可达到消毒。

6、包装

我们采用喷雾小品装来包装，这样放便消费者携带，做到无时无地都可以保持手部清洁。

四、价格策略

1、定价策略

因为我们的产品市场是在校大学生和年轻上班族，我们将会使用中档价进入市场，更好的打造我们的品牌声誉。

2、市场现状

现在市场上的洗手液都是以沐浴型为主，而且价格为 x 到 x元\xml.

3、价格因素

我们产品定价考虑了一下因素：生产成本，包装设计成本，同类产品的价格，宣传费，管理费，合理利润，运输费，代理费，调查费

4、最终定价

根据我们的市场定位和价格因素，我们将会把本产品最终价格定位：xx 元\xxml。供货价为 xxx 元

五、渠道策略

为了让 xxx 手部免洗消毒清洗液能够尽快 xx 市的白领市场和大学生市场，提高市场占有率，我们选择了间接，直接的销售渠道并行，即把产品提供给零售商，经销商等中间商，同时，在广大百货商场和超市都会设置一个特定的柜台，方便消费者购买。为了能够我们公司的整体形象，我们要求所有的工作人员都统一服装，保持整洁的仪容仪表。除此之外，为了防止产品脱销，或供不应求，我们能够及时补充产品，我们组织了一个庞大的运输队伍，假如有以上事情发生，我们会立刻从 xx 把产品运输到xx 提供给各大中间商和我们的产品柜台。我们承诺，我们一定把最优质的产品与服务提高给消费者。

市场营销策划方案范文（三）

一、策划目的

业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。

二、分析当前的营销环境状况

1、当前市场状况及市场前景分析：

①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

③消费者的理解性，这一资料需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

如 xx 一品牌的漱口水《＂xxx＂行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的决定颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：

①以同类产品＂xxxx＂的良好业绩说明＂德＂进入市场风险小。②另一同类产品＂xxx＂上市受普遍理解说明＂李 xxxx＂有缺陷。③漱口水属家庭成员使用品，市场大。

④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。

2、对产品市场影响因素进行分析。

主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要思考技术发展趋势方向的影响。

三、市场机会与问题分析

营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：

企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。产品质量但是关，功能不全，被消费者冷落。

产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。产品价格定位不当。销售渠道不畅，或渠道选取有误，使销售受阻。促销方式不务，消费者不了解企业产品。服务质量太差，令消费者不满。

售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都能够是营销中存在的问题。

2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特

点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

四、营销 目标

营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标到达：总销售量为xxx 万件，预计毛利 xxx 万元，市场占有率实现 xx。

五、营销战略（具体行销方案）

1、营销宗旨：

一般企业能够注重这样几方面：

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。

以产品主要消费群体为产品的营销重点。建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

2、产品策略：透过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略推荐，构成有效的 4P 组合，到达最佳效果。

1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。

2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。

3）产品品牌。要构成必须知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，务必有强烈的创牌意识。

4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。

5）产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

3、价格策略。那里只强调几个普遍性原则：

拉大批零差价，调动批发商、中间商用心性。给予适当数量折扣，鼓励多购。

以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

4、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售用心性或制定适当的奖励政策。

5、广告宣传。

1）原则：

①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。

②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在必须时段上应推出一致的广告宣传。

③广泛化：选取广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。

④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念好处的活动等。

2）实施步骤可按以下方式进行：

①策划期内前期推出产品形象广告。②销后适时推出诚征代理商广告。③节假日、重大活动前推出促销广告。④把握时机进行公关活动，接触消费者。⑤用心利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

6、具体行动方案。

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要思考费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其就应注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

六、策划方案各项费用预算

这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较

少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

七、方案调整

这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实状况不相适应的地方，因此方案贯彻务必随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。

市场营销策划方案范文（四）

一、营销分析

对于整个家装市场营销模式而言，已从简单的传统销售向概念营销、服务营销、体验营销、情感营销、知识营销、差异化营销转变。做为家装行业，如何在自己的领域进行有效的、针对的营销十分重要，现就如何将以上所说的营销模式应用于家装行业进行分析。

概念营销是以某种有形或无形的产品为依托，借助现代传媒技术，将一种新的消费概念向消费者宣传推广，赋予企业或产品以丰富的想象内涵或特定的品位和社会定位，从而引起消费者的关注与认同，并最终唤起消费者对新产品需求的一种营销策略。

做为家装行业，如何从设计、施工、材料等方面进行概念的挖掘，就应顺应消费者需求变化趋势，推出新的消费概念，借助大众宣传媒介的大力宣传推广，使消费者最终理解这种消费概念，产生购买欲望。

1、设计

提出新的设计概念，注入新的设计原素，那么这些新概念和原素的来原就应那里得到呢？这需要设计师和市场策划人员共同去挖掘。关注国际、国内以及行业龙头企业的设计动态，进行提练。

2、施工

业主对施工的过程十分关注，如何实现业主对全过程的监控，实现放心家装。这十分值得企业思考，对过程的必要记录，有助于企业树立品牌形象以及实现销售的增长。如何记录这个消费的过程，能够采取照片的形式，也能够采取短片录制的方法。对过程的管理实现了监控，那么业主还关心另一个问题，就是工人素质，这是施工结果的重要保障。如何对公司优秀工人的宣传，这已经不是工个自己的问题，做为装饰公司，就应对自己的工人进行必要的包装和宣传，举行一些技艺比赛等项目，对工人技能的展示、宣传，提高业主对公司的信任度。

3、材料

大的装饰公司，必须具有较强的资源整合实力，如何对众多的材料商进行整合，这关系到企业装修成本和质量。企业在这个方面，要想办法放大对材料的整合潜力。企业所使用材料的可靠性。企业要对材料商的招标过程进行包装宣传，能让材料商做公

开的支持承诺，以公司的实力和信誉。但同时也要保证材料商的合理利润，以求共益，保证长期发展。

4、环保

就目前的市场而言，环保是消费者十分关心的一个方面，但前期已经有过这方面的推广，如果想在这方面进行挖掘，务必向纵深思考，挖掘出环保资料里的核心部分，进行包装。要具有必须的前瞻性和可操作性。前瞻性保证了消费概念的先进性和理念性的拔高，能使消费者产生一种心理期盼，有利于消费者认可甚至理解，并进一步采取购买行为。还要有必须的经济性，经济性就是要有相当大的目标顾客群和适当的产品成本，这为企业的利润带给保障。

最后，进行概念营销，要求企业所提倡的消费概念要做到新、美、善。

二、服务营销

一个已经发展多年的装饰公司，必定有很多的老客户，同时也应对更多的新客户。如何做好客户服务，关系企业的站将来。

服务包括三个阶段，主要包括售前的服务、售中服务、售后服务三个阶段。

第一个阶段的服务主要是营销的资料，促成签单。第二个阶段是售中服务，也就是在施工状态，服务的目的是为了顺利的将产品进行展示。保证施工质量，同时还要对过程中出现的问题进

行及时有效的处理，以提高客户的满意度。第三个阶段是售后服务，这一阶段的服务大部分企业做的并不是很好，但其重要性确是十分值得重视的。不仅仅是对老客户的关心，更是开发新客户的途径。宣传公司服务理念的，提升公司在客户心中的形象。

三、体验营销

体验营销在装饰公司的应用，主要体此刻以下几个方面：

1、样板房

样板房是最普遍的一种体验营销方法，但是准备不充分就会适得其反。如何才能起到好的做用，又不至于因为设计风格的原因影响了销售。推荐在设计施工过程中要求高标准，在颜色搭配和风格上要有新思想，现场要有对设计思路的解说。对风格的描述，加入知识营销的资料。

2、工地参观

工地是装饰企业的车间，做好对车间的包装宣传，有利于大众对企业的现场管理，增强大众对企业的了解和信任度。了解企业规范严格的现场操作及管理，定期向大众公布企业的优秀施工现场，以大众媒体的形式邀请客户参观工地，做好工地营销。

3、材料展示

很多消费者对企业全包及半包所使用的材料都有必须的怀疑，如何打消这些疑虑，企业只有向消费者带给全过程的材料配送和验收，以及施工现场使用状况。再配套老客户的评论，十分

有利于企业形象的提升，扩大企业的影响力。要到达材料体验营销的目的，不只是在材料展厅的宣传，更就应深入到施工现场，增强可信度。

四、情感营销

中国是一个情感浓厚的国家，人们十分注重情感，如何将情感营销引入装饰公司，其实是需要公司投入相当的感情，这就要求公司的每一位员工都把顾客当成朋友，把每一个单子都当成自己的家。

那么如何进行营销、包装，这需要我们的策划人员深入市场，了解市场。最终能够找到亮点，要实现情感营销的目的，企业务必负起自己的社会职责，“用心”去做好每一个工程，服务好每一位客户。要给客户实实在在的优惠，让顾客体会到企业的情感和优质服务。

企业能够做一些情感活动，将企业的情感营销表达出来，实现情感营销的目的，为创造幸福的家而努力。我们装修的是一种幸福感，是一种温馨感和节奏感。倡导的是一种人与房子的和谐相处。

五、知识营销

企业在这方面的功能是务必的，而且是容易实现的。装饰公司不只是为顾客装饰装修房子，而且要传授给顾客必须的装修知识与理念，定期举办装修课堂，把装修大学向社会推广，而且不

能太商业化，无形中去提高企业的形象。不论是户形解析也好，还是装修明白讲座，都就应全心全意的为客房着想，如此以来，客户才会相信企业，让企业赚取合理的利润。

六、差异化营销

差异化营销是十分重要，而且操作也难度比较大的营销模式，要想找到自己与别人的不同是很难的，但这种差异化事实是存在的，这要求我们的市场营销人员用心去挖掘，深入市场去体会，否则是无法寻找到自己的优势，寻找到与别人不同的地方。做为一个家装企业，无论你是打设计还是打施工，这都体现不出你的差异化，只能说明你在这个环节上比较有优势，但别人很快就能够去模仿，去超越你，无法持续长久的竞争优势，体现不出企业的差异化。

如何才能在设计，施工或是材料上寻找差异化，这是有必须难度的工作。大家都在搞设计，大家都有很强的设计团队，都有优秀的设计师，不同的就是每个公司的设计理念是不同的，这可能也是我们寻找差异化的一个重要方向。就 xxx 公司目前的状况而言，为生活而设计没有错，但还不够接近生活，比如我们一个设计师以前说的，我们所设计的、创造的是一种幸福感，为追求营造幸福、和谐的生活而设计，这样的理念就是对我们现有的设计理念进行深入的解析。就是分析这其中的细节。

对于施工的差异化，我们追求的也是细节的完美，对施工的每一个细节进行剖析，寻找我们的强项，进行包装宣传。无论是进驻小区活动还是广场活动，仅仅对设计师及其效果图的展示已经远远不够，无法适应客户的需求，对施工现场的展示更能引起客户的注意，更能给客户带来收益，了解到核心资料。因为设计师只是产品研发人员，施工现场是车间，是出产品的地方，这决定了产品的核心品质。

除了对施工工艺本身的展示以外，对工人宣传以及对施工管理过程的每一个细节的包装宣传都十分重要，只有这样才能解除客户的疑虑。

七、如何做好上述各种营销模式

每一种营销不是孤立的，在实际的操作过程当中，企业务必把各种营销模式进行整合，合理的确定每一次项营销活动的重点项目，重点不是一个，而是一个组合，就目前本公司活动对设计师和效果图的展示已经过于单调，不能引起客户足够的关注。

1、环节控制

每一项营销活动，每一项活动的每一个五一节都要 xxx%的努力，要求争取完美，虽然不可能，但努力是务必的。因为只有努力的做好每一件事，我们每一个活动才能接近完美，员工要努力，组织者更要努力，因为组织者的半点不努力，就会造成几倍的反面影响，员工个人不努力，影响的只是他个人，对同事的影

响毕竟是有限的。所以组织者务必对每一个环节尽心尽力的去做。公司本身也要全力的支持，比如做为本地的龙头公司，要体现的是我们的实力，小公司做不到的，我们要做到，比如进小区活动，一万两万的进场费小公司能够出，但是十几万的包场费出不起。大公司能够做到，因为大公司有很强的资源整合潜力，就目前的情而言，可操作的楼盘数量本身就有献，大公司务必全力的去对每一个目标楼盘进行营销，保证原始资本的积累，为以后的发展奠定基础。

2、配套服务

所有的活动，要求公司所有的部分都了解，并力所能及，全力支持，不能因为个别部门的不作为而影响了整个活动计划。活动必然要有花费，企业务必对每个活动提出要求，并给予相应的资金支持，以保障活动的有序开展。对于每一个楼盘的操作，公司务必有自己的目标，根据目标做投资预算。比如某个小区，准备完成 xxx 万的销售，那么本小区的投资按规定如果是 x%，那么就应是 xx 万的投资。也许只有 xx%的可能，但企业也就应做，只有这样才能保证目标的实现。

3、人员调配

人员调配有几个方面的要求：

首先，就是要确定人数，安排好时间。其次要求针对性的培训。要求所有参与营销的工作人员了解楼盘的每一个户型及价

位，以及对周边环境的了解。最后就是具体的实施，为了保证活动高质量的完成，务必有负责人对现场进行管理协调。

4、活动现场布置

现场布置十分重要，这不仅仅仅是一个帐篷，几张桌子的问题。要对现场布置的进行详细的规划，每一个细节都要注意，对于一个家装公司而言，就目前的状况，现场布置有些东西是绝对不能缺少的。那里列出一些主要的元素：

户型图如果是广场活动，要对目前正在交付的和近期要交付的楼盘户型进行整理，并装订成册。如果是小区活动，要对小区的每一种户型，按照不同的风格进行设计，而且每一个户型设计方案不得少于三种。）

作品集推荐公司定期将设计的作品进行分级，并出效果图，分区、分格调进行装订。在量和质上都到达一个高度，一方面进行展示，一方面是公司的资源收集。

工艺标准图示对水、电、墙体处理、顶、墙地砖等各个细节进行展示，展示的是公司的标准和规范。务必要加文字说明

材料展示为了方便客户了解公司，在一些大型的活动时，有必要对一些材料进行展示，一方面证明公司所用材料的质量，另一方面体现公司的实力。

管理展示以恰当的方法展示公司的管理，体现公司的规范和管理的科学以及管理的先进理念。

工人队伍展示因为只有高素质的工人队伍，才会有高品质的施工质量，工人是设计理念的实现者，是精美工艺的铸造者。

销售服务展示售前、售中、售后连续的服务。服务理念及实施十分重要，xxxx 公司十年到此刻，已经服务过十分多的客户，有没有每年都去回访，持续了良好的关系，十年后的这天，xxxx已经有很多老客户买了新的房子，准备新的装修工程，还是否会选 xxxx，这就要看 xxxx 的售后服务。因为十年后的这天，老客户的消费已经成为公司业务的重要组成部分。

八、整体营销

整体营销需要把各种营销模式进行整合，就是把设计、施工、材料、工人、服务、管理进行整合，进行整体营销，单纯的去对设计或是施工，或是材料进行包装，已经无法满足客户的需要，因为客户需要的是一个性价比较高的产品，要的是综合品质。小公司无法实现整体营销的模式，因为整体营销需要较大的投资以较强的社会影响力。

九、对活动的组织推荐

现场活动不只要对场地布置有较高的要求，而且在人员配备比例以及对活动资料针对培训方面做足够的准备。在整体营销模式的支持下，现场人员配备以设计师或施工技术人员为主、材料解说、营销人员为为辅。实际状况能够根据活动的要求进行调整。

作者已经把文字运用得炉火纯青了！

很清新的文章。

邮政企业客户经理人员结业设计撰写要求及评价标准

结业设计是学员在营销远程培训结束前要完成的一项作业，要求学员运用所学的营销理论和方法，结合工作实际撰写一份营销策划方案或实际案例分析。

一、营销策划方案的撰写要求

营销策划方案是针对拟开发客户或拟推新业务所制定的策划方案，具体包括以下内容：

1．策划的主要内容简述；

2．拟开发客户对邮政业务的需求分析，或市场对拟推新业务的需求分析；

3．邮政企业满足客户需求或市场需求的能力分析；

4．策划内容的可行性分析及效益分析；

5．实施计划。

策划方案要求内容完整、层次清楚、数据准确、分析到位，具有可行性和可操作性。

二、实际案例分析的撰写要求

实际案例分析是针对营销过程中已发生的真实事件，进行成功与失败的研究分析，具体包括以下内容：

1．事件的主要经过：包括时间、地点、人物、处理方式等，一般按事件发展顺序进行描述，可隐去人物的真实姓名；

2．事件的结果：如收入的增加或减少，市场占有率的提高或下降，赢得用户或流失用户等情况；

3．成功与失败的原因分析；

4．从案例中得到的启发。

案例分析要求资料详实、叙述清楚、重点突出、分析到位，尽量做到定性与定量分析相结合，具有典型性和可借鉴性。字数应在1000—1500字。

三、结业设计评价标准

结业设计成绩分为优秀、合格、不合格三个层次。优秀率在10%左右。

1．优秀标准

（1）完全符合结业设计的撰写要求；

（2）对实际工作有较好的指导意义或参考价值；

（3）文字简炼、语言流畅。

2．合格标准

（1）基本符合结业设计的撰写要求；

（2）对实际工作有一定的指导意义或参考价值。

3．不合格标准

（1）不符合结业设计的撰写要求；

（2）对实际工作没有参考价值。

结业设计封面要写明论文题目、学员姓名、身份证号、工作单位、总页数。字数应在1500字左右，统一使用A4页面，四号字、宋体、单倍行距，并插入页码。

营销策划方案例文：

题目：2007年10月伊立浦国际速递营销方案 姓名：林健辉

工作单位：广东省公司邮政物流配送服务有限公司广州邮区中心分公司

一、方案简述

随着我公司不断壮大，业务不断扩展，开拓国际物流市场是必然趋势。伊立浦公司作为一个大型中美日集资工厂，由十七个独立部门组成，每天为多个国际知名小家电品牌做成品加工、组装、新品研发等工序，日均成品产量达到两万多件。这些成品多数以航空货运的形式运往世界各地，而每个部门都会或多或少地与国外厂家、客户有直接联系，部分产品、样板、文件之类因为对时限要求很高，普通航空运输无法满足他们的需求，所以必须以国际速递的形式寄出。

从伊立浦平均每月十几万元的国际速递支出可看出，该公司对与国际客户的联系是非常重视的。而他们现时采用的Fedex不但价钱贵，而且最近还发生快件丢失的现象，因此我公司可以以此为切人点．通过优质的渠道为客户提供满意的服务，从而取得客户的信任达到双赢的效果。

二、客户对邮政业务的需求分析

l．在上月中旬，伊立浦公司通过Fedex寄往日本的一个文件丢失，FEDEX没能给伊立浦公司满意的答复，因为文件涉及内容重要，导致伊立浦公司损失严重，因此想转换国际速递公司。

2．伊立浦公司部分部门抱怨Fedex费用过高。 3．FEDEX收件截止时间大早，对工厂生产造成压力。

三、邮政企业满足客户的能力分析

现在中国的国际速递业务主要由DHL、Fedex、UPS、TNT等四家外资速梯巨头所占领，而我公司则利用中国邮政与世界各国邮政联盟的良好合作关系，并与TNT签订国际速递合作合同作为优势互补，大大地提升了中国邮政在国际速递的实力。同时，百年邮政的品牌也是外资公司所没有的独特优势。

（一）不利点

1．Fedex仍然没有放弃伊立浦这个客户，继续进行危机处理。 2.UPS及部分民营物流公司也同时对伊立浦公司开展营销工作。 3．邮政在国际速递方面知名度不高。

（二）有利点

1.当地EMS每天都会到伊立浦公司进行国内快件收寄，客户对邮政收寄人员服务满意。

2.邮政国际速递价格比UPS等国际速递公司要便宜。 3．邮政能够按照客户生产需要，提供较晚的收寄时间。 4．国人对百年邮政品牌的信赖。

四、策划内容的可行性及效益分析

（一）可行性分析

1、商机把握的准。一般而言，大客户是不会轻易选择转换速递服务商的，要策反客户一定要把握合适的时机，如客户机构调整时期、人员变更时期、现有服务商出现失误时，这样的时机客户更容易接受新的营销服务方案，容易将与邮政的合作纳入公司发展的总体目标上来。方案抓住了客户现有服务商出现失误的有利时机，策、创了一份具有针对性的服务解决方案，有利于促成双方合作。

2、服务措施针对性强。方案基于与竞争对手的优劣势分析，针对客户抱怨原服务商的费用过高、收件截止时间太早、邮件丢失等问题，以此为切人点，扬长避短，有针对性地制定了营销策略与服务措施，力争为客户提供满意的服务。

（二）效益分析

1、圆满完成10月伊立浦国际速递业务，预计当月收入十万元并与伊立浦签订1年合作合同。

2、圆满完成伊立浦国际速递业务的同时，随时注意客户的发展方向，争取在客户发展国内市场的同时，我公司也能为其提供国内速递物流仓储配送等一体化物流服务，对客户进行深度开发。

3、做好伊立浦这个客户的同时，以良好的服务作为宣传，对其周边工业区内的厂家进行营销工作，争取新的客户。

五、实施计划

（一）方案的实施期为2007年9月25日至2007年10月30日。

（二）营销策略与服务措施。

1、前期沟通 以商函DM给伊立浦物流及各部门负责人发纪念品及调查问卷；针对与伊立浦收寄国际速递，邀请其物流部相关负责人进行洽谈；了解伊立浦公司国际速递的收寄情况，为其量身定制一套合适的方案；取得客户信任并在相关收寄价格、时限上达成共识。

2、服务措施

每天联系客户设置专人专车按照客户所要求的时间、地点进行收寄工作；收寄人员必须穿着邮政工作服，佩戴工作胸卡，并持客户准人证进入客户厂区收件；刻制收寄专用章，现场量体秤重填写EMS国际速递单，并在寄件人存根联签名盖章；收件第二天开始为客户进行信息跟踪查询，并向客户提供信息跟踪表；为客人提供网上信息查询平台。

案例分析例文1：

题目：客户至上 诚信共赢—关于同里湖山庄广告的开发 姓名：冯文

工作单位：江苏省公司苏州局吴江市局

一、案例主要经过

2006年2月，同里支局的任局长给我打电话，介绍说同里湖山庄是位于全国十大魅力古镇同里的一处高档豪华的水景别墅小区，其规划建设的目标是五星级酒店式管理、园林式环境。山庄建设初期，定位广告宣传的目标客户是苏州和吴江两地的成功人士，因此，除了电视、电台宣传外，他们还选择了三份发行量较大的本地报纸——吴江日报、苏州日报和城市商报做宣传。这三份报纸属自办发行，按照规定，邮局无权在这三份报纸中夹带广告，因此，从2005年3月8号一期开盘至2006年1月，同里支局针对同里湖山庄一直难以开发广告业务。任局长说同里湖山庄开发商——中盛房产的林总好像认识我，问我有没有办法拉拉关系，并建议我们共同开发。

我了解了一下情况，的确，中盛房产的林总是我一个多年没有联系的客户朋友，没有把握能够成功开发该客户，但为了业务的发展，我还是试着给林总打了一个电话。电话中，我们聊了一会儿往事和家常，同时也谈到我现在菀坪支局工作，和同里的支局长关系较好，如果业务上有需要，可直接找同里的任局长，并真诚地邀请他有时间到菀坪来尝尝鱼虾等农家菜。

之所以当时没有直接谈及业务，我主要有两个方面的考虑：一是认为多年没有见面，而且又是一个客户朋友，仅仅通一次电话，不容易消除因较长时间没有联系而留下的隔阂和陌生感。如果马L谈业务，目的性大强；二是感觉把握不够，同里支局已经与其接触过且没有谈成，如果电话中谈及业务，有可能会引起他的误会，而且若被他当场拒绝，业务谈成的可能性就更小了。

几天后，我专程去了一趟同里面见了林总，并谎称是路过，顺便来看看他的经典规划。当时，他非常高兴，给我介绍了山庄的建设和未来规划。在认真听完他的介绍后，我趁机说：“你的广告一定要做得有特色，不然，别人体会不到你的用心良苦，房子的价格就会受到影响，很可能会影响到整个楼盘的销售。”他很有感慨地说：“是呀！目前吴江报社广告部的设计让我很不满意”。我爱好绘画，参加过一些画展，这是他清楚的事情，我也知道他比较沉稳，不能急于求成。上他感觉到我在诚心帮助他，而不是单纯为了做业务，于是我推荐说：“如果意，说不定我能帮你。我认识设计方面的人很多，再加L我们邮局也有商函公司。当然，我只能试试看，关键还要看你自己的选择。”他很感兴趣的说：“好啊，如果真能找到我满意的设计师，那所有的广告都由你来安排。”

从同里回来后，我通过经营服务部的游主任联系了一位资深设计师，这位设计师不仅非常专业，而且也非常熟悉当地的风情，同里古镇旅游开发宣传时曾发很大的作用。接下来，我安排林总与设计师利用半天的时间一起喝茶，让他们交流各自的想法，明确设计思路。第二天，我又带设计师一起去施工工地勘察环境，看房产公司的DVD宣传片。三天后，设计师把第一份邮送夹报宣传现给林总，他非常满意，但也从绘画的角度提出了一点建议，设计师接纳了。经过这一过程，林总对我已经完全信任，并认为我能助他一臂之力。这时，我建议夹报能否不在吴江日报和苏州日报夹送，改为利用其他发行量更大的夹送，并建议选择区域夹送效果可能会更好。他说：“你看着办，可以先试试看。”

接下来，我与同里支局任局长商量，并确定了投送区域：人流量较大的观前街、凤凰街和吴江市区、外来成功人士较集中的苏州工业园区和新区等，另外还选择了北库，原因是北库是林总的老家，这样宣传的成功可以使他有满足感。

当我把这份夹报区域名单交给林总并说明理由后，他非常满意，并当即对他销售总监说：“以后广告的事，你就直接同冯局长商量。”

二、成果

本着为客户着想的诚信，通过不懈的努力，终于换来了丰硕的成果。4月至6月，同里湖山庄连续做了每月每期6万份广告，为同里支局和菀坪支局带来了7．8万元的函件收入。7月开始，利用邮局的数据库资源，我们又为该公司开展高端客户的到门信函宣传。截至2007年5月，共成功开发同里湖山无名址信函31.2万件，创收18.03万元；“生活旅游综合版邮送广告”两个通栏，创收 3．75万元；数据库商函7.83万件，创收9.43万元。

三、成功的原因分析

这是一个针对房地产公司老总，通过制定策略，接近客户并赢得客户信任，从而成功开发夹报广告业务的案例。该案例的成功关键主要有两方面：

一是“接近”客户注重策略。预开发一个多年没有联系的客户朋友，虽然初次联系不像新客户那么难，但如果方式不当很容易给对方造成以“为了业务才联系”的感觉，甚至会使对方产生反感。以朋友的身份首先通过电话取得联系，然后设计了一次让对方很有成就感的面见。无论是通话还是面见，谈论的话题总是围绕着对方事业的发展，似乎与开发业务无关，而实际上谈话的主题总是在为后续的业务开发打下伏笔。不仅诱发了对方的成就感，而且“顺其自然”的给对方的建议也赢得了对方的好感，从而迈出了成功开发客户的第一步。

二是开发客户善用信任。在业务开发的整个过程中，从帮助客户解决问题出发，首先为客户设计专业的宣传广告，其次，让设计师全面了解广告宣传的背景；再次，精心策划夹报投送区域，体现了邮政对客户负责的工作态度，也赢得了客户的高度信任，从而为客户的深度开发奠定了坚实的基础。

四、启发

通过对同里湖山庄广告业务的开发，我深深体会到营销中诚信、共赢的重要要注重与客户的沟通技巧，同一件事用不同的方式表达，往往会有截然不同保。另外，除了技巧外，一定要站在客户的立场上考虑问题，这样才能赢得客户的信任。只有把客户当成自己的朋友、家人，耐心地了解他的需求和不满，给他好的建议，以诚信感动他，才能做好业务，达到“共赢”。

案例分析例文2：

题目：失败的邮资明信片营销案例 姓名：丁小明

工作单位：浙江省公司绍兴支局

2001年至2004年，我担任绍兴邮政局平水支局长，任职4年中，经过我和支局全体职工的共同努力，支局良好的工作氛围逐渐形成，支局业务也逐渐蒸蒸日L。但2004年一次失败的邮资明信片营销事件，却一直成为我心头挥之不去的遗憾。希望这个案例能对他人有一些启示。

一、案例经过 事情的主要经过及结果：

2004年 11月 28日，平水镇新任孙镇长通知我到他办公室，说镇政府决定制作一套宣传平水镇风光的本片式邮资明信片，共计十二枚，每枚5000张，共计6万张，并要求在12月20日之前取到明信片，时间非常紧张，但考虑到不失掉客户，还是答应了。我急急取了孙镇长提供的一套由省业余摄影家协会拍摄的平水峨嵋山风光照片交给设计部门，对负责设计、交付制作的国脉广告公司人员进行千叮咛、万嘱咐，要求以最快的速度完成设计和交付制作工作。期间，镇政府办公室人员提供了每枚每信片的文字说明。经过镇政府办公室人员的几次审核，12月4日确定了设计稿并由孙镇长签字认可，双方签订了邮资明信片制作协议，我以最快的速度将签字稿及协议交与国脉广告公司人员寄往省邮电印刷厂。12月8日，镇办主任突然来电询问能否暂停制作明信片，说镇党委书记不同意该设计方案。我急急赶至镇政府办公室，办公室人员都在，当时镇党委书记也在场。一见我进来，镇党委书记是连声责问，挑设计方案的毛病，听他的意思，好像是我们邮政部门为了完成业务收入而在欺骗镇政府制作明信片，期间熟悉内情的办公室人员们却一声不吭。当时我觉镇党委书记对设计方案的异议有一定的道理，但他对我们工作的无端指责却让我很恼火。虽然我始终未将责任推给孙镇长及办公室人员身上，但我据理力争，同时为了今后工作，我做了让步。

二、结果

根据当时的实际情况，我主动提出如果未交付印刷，我会设法将签字稿及协议撤回，并取消制作。随后，我及时联系省邮电印刷厂，恰好明信片尚处于制版阶段，未交付印刷，印刷厂同意撤消本次印刷，镇政府补偿印刷厂800元。事后，孙镇长及镇办公室主任多次向我表示歉意。

三、失败的原因分析

第一，时间仓促。从开始商谈至镇政府要求交货，时间仅有22天，期间要经历多个环节，如果设计阶段用去5天，按当时明信片的印制速度，剩下15天完成明信片制作的可能性很小。在这种情况下，缺少时间与用户沟通。

制作的可能性很小。在这种情况下，缺少时间与用户沟通。 二，没有做好策划工作。事后看来当时的设计方案真的欠考虑。平水镇政府要宣传的是平水镇的风光，应该选取平水镇最具代表性的十二处景点，峨嵋山虽美，并不能全面代表山清水秀、名胜众多的平水镇，另外，也没有征求镇党委书记和镇上具有代表性人物的意见。即使明信片制作完成，也可能会遭人指责，当然也有损作为设计制作方的邮政局的形象。

第三，对政府部门的内部关系缺乏了解。对于乡镇一级政府，虽说是镇长一枝笔，但较大事项还是以书记的意见为主。制作6万枚明信片，对镇政府来说金额虽然不大，但作为平水镇名片的一套宣传明信片，书记的意见是必须要听取的。本次明信片的设计制作，虽然最初也是由书记与镇长商量决定的，但我单纯的认为只要镇长点头就可以了，忽略了明信片的设计事宜也要与书记进行沟通。

三、启发

第一，对于二片一封业务的营销，一定要找准目标用户的具有决定权的关键人物，当然也不能忽视其它有影响的人物，如本案例中是镇办公室人员。

第二，即使是客户找上门来的业务，也要站在客户的立场上，了解客户需求，如为什么要制作封片、封片寄给何人、希望达到什么效果等，从而明确应该如何设计，为客户做好策划工作。

第三，对于承揽的封片卡业务，承诺交付时间时一定要留有余地，如果感觉很难做到则应向客户说明，争取客户的理解，不要担心业务不成功就违心答应客户。要注意到，如果不能按时交付，不仅会导致客户不满，而且会影响邮政的声誉。

第四，营销活动即使失败也应做好善后工作，即使有时责任在客户一方，也不要推脱责任，因为这样会得到客户的信任，有可能今天的失败会给明天带来更多的成功。

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